Habilidade de negociação como vantagem competitiva

Criar o próprio negócio e conduzi-lo ao sucesso não é nada fácil. Além de criatividade, expertise na área e habilidades gerenciais, o empreendedor precisa conhecer técnicas de comunicação e relacionamento com terceiros. Afinal, sozinho não se chega a lugar nenhum. E, quando se trata de interações interpessoais, é muito comum nos depararmos com interesses divergentes. E a forma como lidamos com eles é decisiva tanto para o futuro do negócio quanto para nosso próprio desenvolvimento pessoal.

A necessidade de negociar se faz presente em diversas esferas da vida. Tanto em simples barganhas no supermercado quanto em transações comerciais complexas temos que nos preocupar em conciliar nossos objetivos com os dos interlocutores. Buscando equilibrar os momentos de concessão com aqueles de prevalência dos nossos próprios interesses.

As grandes fusões empresariais, por exemplo, são frutos de longos processos de negociação. Um exercício interessante para refletir sobre o processo de busca por um consenso que atenda aos interesses de duas partes distintas é pensar sobre momentos como, por exemplo, o da primeira reunião entre representantes de Fiat Chrysler e Peugeot para discutir seus respectivos termos para a realização da fusão que movimentou cerca de US$ 50 bilhões em 2019.

A importância da negociação no mundo corporativo é ainda mais evidente em transações complexas, mas vai muito além dos empreendedores. Todos os líderes, gestores e profissionais eventualmente se deparam com situações de conflitos de interesse em que suas habilidades são postas à prova. Por isso, é fundamental que, além de serem constantemente aprimoradas, as habilidades de negociação sejam levadas em consideração na hora de construir as equipes de trabalho.

Mas como se tornar um bom negociador de fato? A verdade é que se trata de um fenômeno complexo, sendo inclusive objeto de estudo em várias instituições acadêmicas. Atualmente existem diversos cursos de capacitação para quem deseja se aprofundar e se especializar na área. Trata-se de uma habilidade que pode ser aprimorada por meio de práticas simples, aplicáveis no dia a dia.

Saber ouvir o interlocutor, entender seu contexto e suas necessidades para avaliar como sua proposta se encaixa é a regra número 1. Também é preciso ser transparente e objetivo, para conquistar a confiança e garantir a realização de novas negociações no futuro. Além disso, estar disposto a fazer concessões é essencial. Afinal, o ideal é que o acordo traga benefícios a ambas as partes.

Trata-se de uma habilidade que merece ser valorizada. Ter capacidade de negociar com interlocutores diversos pode abrir inúmeras portas, desde que seja sempre aplicado o princípio de manter a cortesia e o respeito entre as partes envolvidas.