A temporada Minas S/A Gestão & Marca tem hoje o segundo episódio, com Ricardo Ribeiro, CEO da Direcional Engenharia, nas plataformas de O TEMPO.

Ricardo assumiu a liderança da Direcional em 2019.

Fundada em 1981 por seu pai Ricardo Gontijo, a Direcional já entregou mais de 200 mil unidades.

A produção anual é de 18 mil apartamentos para famílias com renda a partir de um salário mínimo e meio.

São 104 canteiros de obras e mais de 8.000 colaboradores.

“A gente tem procurado manter a nossa operação em oito Estados, são mais de 30 cidades, então é um volume expressivo, mas que requer da gente muita disciplina para que a gente continue operando com o nível de rentabilidade que a gente tem conseguido operar”, explica o executivo.

Ricardo conta que referente a lançamentos, a companhia saiu de R$ 1 bilhão para R$ 5 bilhões, e em vendas o salto foi de R$ 700 milhões para R$ 5 bilhões, nos últimos sete anos.

A seguir a entrevista na íntegra: 

HL: Ricardo, a gente já conversa há algum tempo, você está com 43 anos, é o tempo da Direcional praticamente, né, e eu vejo que você fica muito emocionado quando você fala da família, dos exemplos que você teve, do seu pai, da sua mãe, que são engenheiros também. É família em primeiro lugar? Acima de tudo? Acima de resultado, de geração de caixa, de dividendos, como é essa sua relação com a família? 
 
RR: Helenice, eu acho que a gente, a forma que eu fui criado, o ambiente que eu cresci, a gente é muito próximo, e eu acredito que agora, com 43 anos feitos na semana passada, a gente, à medida que o tempo passa, a gente vai percebendo, né, a relevância que a família tem na nossa formação, na nossa vida, nos nossos valores, nos nossos princípios, e eu acredito muito que do que a gente implementa na Direcional é fruto desses 40 anos que eu convivi com meus pais, com a família deles e tal. Então sem dúvida nenhuma eu acho que família é fundamental, e o pessoal brinca muito comigo às vezes, quando eu estou conversando com um time da Direcional, eles me fazem algumas perguntas sobre qual é o maior desafio da minha vida e tudo, e eu falo que hoje, talvez, o meu maior desafio seja criar o meu filho e não necessariamente o dia a dia no nosso negócio, que é claro, é super desafiador, mas está ali dentro do nosso dia a dia, é o que a gente faz há vários anos. Eu nasci no mesmo ano da Direcional, então eu acho que a grande novidade na minha vida e o grande desafio que eu tenho hoje é criar o meu filho, e tomara que daqui há 39 anos, ele está com 4, a gente possa de certa forma ter orgulho do que a gente está ensinando e passando para ele. Então sem dúvida nenhuma acho que família é extremamente importante. 
 
HL: E vai perenizando a marca, não é? Vai fazendo gestores, herdeiros, e vai continuando com a marca aí. 
 
RR: É, a gente teve uma boa, eu diria, transição aí entre a primeira geração, no caso meu pai, fundador da empresa. Acho que a gente, né, o nosso time tem um papel fundamental no que a gente tem conseguido construir na Direcional, mas sem dúvida nenhuma acho que a gente teve uma transição muito bem-sucedida 
 
HL: Legal! Ricardo, você fala muito, e eu vejo também essa tendência em novos CEO’s, você no comando da Direcional desde 2019, sempre fala nessa importância de entregar valor nas obras da Direcional, né, são pessoas a partir de 1 salário mínimo e meio, mas que você quer que elas tenham o mesmo privilégio que você teve na sua vida, então entregar lares que vão fazer elas se sentirem bem. Como é esse desafio diário de devolver pra sociedade tudo que você conquistou? 
 
RR: Olha só, eu não tenho dúvida nenhuma, e acho que isso faz parte da nossa formação, faz parte da nossa cultura na Direcional, no nosso time inteiro isso de certa forma está ali no sangue de cada um, mas a empresa tem que, de certa forma, devolver para a sociedade parte do que ela recebe dessa mesma sociedade no ambiente no qual ela está inserida, nas cidades, nos bairros, nos municípios. Então a gente tem muito na nossa cultura a importância de devolvermos para o nosso cliente, para o nosso povo, por todos aqueles que estão no entorno dos nossos empreendimentos, parte daquilo que nós recebemos. Eu acho que isso é para o sucesso de qualquer empresa no futuro, essa preocupação com a comunidade é fundamental, isso efetivamente está no nosso DNA, está no nosso dia a dia. Então, vamos lá, eu me formei na Universidade Federal de Minas Gerais. 
 
HL: Fez Engenharia Civil. 
 
RR: Fiz Engenharia Civil e eu sou extremamente grato por ter tido privilégio de me formar em uma Universidade Federal, onde, de certa forma, a maior parte do conhecimento que eu tenho daquilo que eu sou, daquilo que a gente tem construído ao longo da vida, eu recebi na nossa sociedade que, de certa forma através dos impostos, sustenta uma Universidade espetacular, onde eu tive o privilégio de estudar e certamente eu tenho uma gratidão enorme. Parte disso que a gente faz na Direcional é justamente retribuindo isso que eu recebi quando estava ali dos 18 aos 23 (anos), daqueles, né, que geriram empresas que nos antecederam, que pagaram os impostos e que permitiram que eu pudesse estudar numa universidade com a qualidade da Universidade Federal de Minas Gerais. Então, assim, a gratidão, e eu acho que muito do que a gente faz é fruto daquilo que nós recebemos, eu acho que é assim que a gente constrói uma sociedade que ao longo do tempo, e no futuro, vai ser uma sociedade bem-sucedida, uma sociedade que deu certo, onde todos, de certa forma, terão condições de viver cada vez melhor, é isso que a gente busca, e parte disso eu acho que agora é nossa obrigação devolver, construir pra quê aquilo que eu venha a deixar no futuro seja melhor do que o que eu recebi, e isso está muito naquilo que a gente acredita. E qualquer empresa, qualquer família, ela só vai bem se a sociedade vai bem. Você pode até ir bem num curto espaço de tempo, onde a economia em geral, onde a sociedade geral não vai tão bem, mas olhando o longo prazo, e é para isso que a gente está aqui, a gente acredita no nosso negócio no longuíssimo prazo, você só vai bem se a sociedade vai bem, se a economia vai bem, se o país vai bem, se a gente gera emprego, se a renda da nossa população cresce num ritmo superior ao da inflação. 
 
HL: Ter uma casa para morar, uma casa com um ambiente bom, né? 
 
RR: Então, migrando um pouquinho ali, né, do meu histórico e dessa, realmente, vontade de devolver para sociedade um pouco do que nós recebemos, eu acho que esse é o caminho para qualquer empresa, ela tem que devolver. Falando agora um pouquinho, já caminhando para a família, para os filhos e tudo, eu digo isso muito na Direcional… ali na Direcional nós trabalhamos, nós acordamos cedo para trabalhar, saímos no fim do dia, pô, é um esforço enorme, é uma dedicação enorme, a gente sabe o quanto as famílias dos nossos colaboradores de certa forma estão ali junto com eles para que eles possam desempenhar o dia a dia, o esforço, a dedicação, a empresa para entregar o que a gente se propõe a fazer, mas eu digo que além de trabalhar, de produzir imóveis para famílias que começam com renda a partir de 1 salário e meio, então, né, é a família que tem que ter renda mínima ali de 1 salário e meio, nós somos privilegiados por atuarmos no segmento onde nós atuamos, onde a gente consegue, além de ter a nossa renda, de criar a nossa família, os nossos filhos, a gente consegue impactar positivamente a vida dos nossos clientes. E eu falo isso muito né, a gente muitas vezes está, as famílias que mudam para os nossos apartamentos estão muitas vezes migrando de áreas onde, quando tem uma chuva, você está em área de risco, muitas vezes você tem intermitência de fornecimento de água, muitas vezes não tem uma rede adequada de tratamento de esgoto, e quando migram para um produto construído pela gente, com água tratada, esgoto, uma área de lazer, uma condição de criar os filhos, a gente está contribuindo para o futuro do nosso país, e, eu acho que um grande, vamos dizer ponto extremamente positivo e que nos motiva muito e que dignifica muito o trabalho de todos da nossa empresa, é o fato de nós sabermos que um filho criado em um imóvel construído por nós tem toda condição de no futuro, quando chegar na idade de entrar numa universidade, de fazer… numa época era o vestibular, agora é o Enem, né, mas de estar ali em pé de igualdade com os filhos de qualquer pessoa, né, muitas vezes de renda superior, isso não é o que tem valor, o que tem valor é ter a mesma condição, porque no futuro as coisas mudam, pessoas que hoje, né, muitas vezes não são destaque, vão ser pessoas extremamente bem-sucedidas, e o que a gente quer é que todos tenham a mesma condição de competir, e o um filho criado num imóvel que foi construído por nós para uma família mais humilde tem toda condição de estar ali no mercado, né, na parte de estudo, depois do mercado de trabalho em condição de igualdade com qualquer filho de qualquer classe social da nossa sociedade. Então eu acho que dar essa condição aos filhos dos nossos compradores, as famílias que compram um imóvel nosso, é muito gratificante, e na Direcional o propósito nosso, eu acho que é algo que realmente fala muito do que a gente faz, do que a gente acredita, é “Transformando vidas, construindo um futuro melhor”. Então a capacidade que nós temos, hoje tendo entregue aí mais de 200 mil unidades, então vamos dizer, talvez seja algo entre 600 e 800 mil pessoas que moram em um produto que foi construído pela Direcional, ao longo do tempo a gente efetivamente tem condição de contribuir para que o nosso país, no futuro, seja melhor do que é hoje e é nisso que a gente acredita. Então acho que realmente é um privilégio poder atuar e trabalhar no segmento que a gente trabalha, muito além do nosso dia a dia a gente ver e ter orgulho daquilo que a gente fez e de quanto a gente pode transformar a vida dessas famílias é muito bacana, então a gente é muito feliz com o que a gente faz. 
 
HL: É. Esse é o propósito que faz a empresa, não é? Não somente dessa questão de gerar lucro, resultados para a empresa, mas é o que ela está fazendo pela sociedade, né? 
 
RR: Eu acho que a gente enxergar que nós podemos efetivamente mudar a vida das pessoas torna o nosso trabalho um pouco mais gratificante, um pouco diferente, se a gente enxerga isso certamente você vai trabalhar com mais vontade, você vai trabalhar com mais amor, porque você está fazendo um algo a mais para todos aqueles que estão ao nosso redor.  
 
HL: E o legado da marca também, né, Ricardo? Está lá a marca Direcional Engenharia. Que marca é essa, esse poder que tem as marcas que vão se consolidando no mercado como a Direcional há mais de 40 anos no mercado, isso é desafiador, eu acho. 
 
RR: Helenice, a gente tem muito a melhorar, e é um passo depois do outro, é um dia depois do outro, e um dos valores que nós temos muito na Direcional, em linha com que você acabou de dizer, é o seguinte, a gente tem que melhorar sempre. Então, assim, a gente sempre tem como fazer algo melhor do que nós fizemos ontem, isso está também ali na nossa cultura, está no nosso dia a dia, mas a humildade, que é um valor que para a gente é básico para qualquer pessoa que esteja ali no nosso time, ela é fundamental para que você saiba que você sempre pode fazer melhor, para que você reconheça eventualmente um erro para que você reconheça que você tem como evoluir, e isso, de novo, para o sucesso de uma empresa é fundamental, reconhecer às vezes as falhas, reconhecer os erros requer muita humildade, e eu acho que você só melhora quando você tem humildade suficiente para enxergar que você está longe de ser perfeito e que pode fazer muito melhor do que já fez. Eu acho que a gente está construindo essa história, estamos nessa caminhada e eu acho que esse talvez seja um dos valores mais importantes que nós temos na empresa  
 
HL: E o exemplo também, né, quer dizer, você lidera mais de 8 mil pessoas que trabalham na Direcional Engenharia e que estão ali, e você tentando reter os talentos, né, e que elas se espelham na empresa, elas olham e falam “me identifico com essa empresa”, ou não, né? 
 
RR: Sem dúvida. 
 
HL: Então você tem que estar também sempre inspirando outras pessoas, né, Ricardo, ter que ter outros líderes também perto. 
 
RR: Helenice, sem dúvida, a gente está ali com um time que cresceu junto conosco, e é claro que ao longo desse processo diversas pessoas passaram a compor o nosso time. Eu acho que a questão dos valores e dos princípios é a base de tudo, isso é primordial. Na sequência vem toda a questão técnica de formação, de conhecimento, mas os valores, isso é o pilar, aquilo ali não dá para a gente mexer, e é claro que a medida que essas pessoas entram na nossa empresa e vão vivenciando esse jeito Direcional de ser, elas ao longo do tempo passam a ser multiplicadores também dessas mesmas características, dessas mesmas formas de enxergar, o que é certo, o que a gente procura fazer, como a gente procura evoluir, tratar as pessoas e tal. Então, sem a menor dúvida, acho que ao longo do tempo a gente vai tendo multiplicadores ali dentro e eu não tenho a menor dúvida em dizer para você que essas pessoas que multiplicam essa mesma forma de pensar, de enxergar, que têm sido fundamentais para que a gente construa uma história que até o momento tem sido muito bem-sucedida, mas esses multiplicadores são fundamentais 
 
HL: Ricardo, você tem aí, atualmente, 104 canteiros de obra e quando você chegou até me falou “estou viajando muito”. Você visita esses canteiros, como é essa rotina para supervisionar as obras? 
 
RR: Helenice, sem dúvida a gente tem uma equipe muito competente, muito qualificada, muito experiente, cada um deles ali na sua respectiva atividade, então tem um time que está conosco já há bastante tempo e a gente tem um programa de formação dos nossos futuros líderes, que vão ser aqueles que vão estar ocupando a minha cadeira, de todos aqueles que hoje de certa forma têm contribuído aí e que construíram essa história conosco ao longo dos últimos 40 anos. Eu, especificamente, estou na Direcional desde 2004, então tenho praticamente 20 anos já de empresa, e nós temos aqueles que estão construindo, mas nós temos que preparar aqueles que vão construir no futuro 
 
HL: Para mandar você tem que saber fazer, né? você passou por várias áreas. 
 
RR: Sem dúvida, porque de 2004 a 2019, que foi quando eu assumi como presidente da empresa e tal, mas no meu dia a dia eu estou sempre visitando as nossas praças, é claro que quando eu estou ali visitando as cidades onde nós atuamos, desde a análise dos terrenos, os projetos, as obras em construção, os empreendimentos entregues, os nossos concorrentes, o que o mercado está fazendo, então nessas visitas que nós temos… o que eu faço, as cidades onde nós atuamos além de termos as pessoas que estão ali no dia a dia que conhecem profundamente o mercado, eu também dedico uma parte importante do meu tempo vendo como as coisas estão caminhando, como o mercado está se comportando para que a gente seja assertivo nas áreas que nós estamos comprando, nos projetos que nós estamos desenvolvendo para serem comercializados depois das aprovações, mas sem dúvida nenhuma é um dia a dia que a gente tem que estar visitando o tempo inteiro, não só a nossa operação, mas conhecendo um pouco do mercado como um todo. 
 
HL: Eu me lembro do seu pai, uma vez eu vi uma palestra dele, do Ricardo, ele falando que era uma grande obra ter que reportar resultados positivos a cada 3 meses para as empresas que têm capital aberto, né, e a Direcional já tem uma jornada boa aí no mercado de capitais. Você considera que, atualmente, a Direcional é um bom pagador de dividendos? Ela está num momento bom? Dentro dessa preocupação sempre em reportar resultados, né. 
 
RR: Vamos lá, Helenice. É até interessante, esse ano a gente está completando 15 anos de abertura de capital, e, de novo, sem a menor dúvida, abertura de capital é um marco na vida de toda empresa. Uma empresa que começou familiar no início, tanto meu pai quanto minha mãe trabalhavam na Direcional, então eu estava na escola, eu saía da escola e muitas vezes ia estudar na empresa, porque era onde eles estavam, então pegava uma salinha e ia estudar. Então minha vida se confunde muito com a vida da empresa, eu vivi isso minha parte de adolescência mesmo, infância e tal, então quando a gente lista uma empresa na bolsa, é claro que a gente está levantando recursos que são necessários em um negócio que é intensivo em capital, é comprar o terreno, é construir os prédios, muitas vezes com ciclos super longos entre comprar um terreno e entregar uma obra, e você está construindo e muitas vezes os apartamentos não estão todos vendidos, então quando você está construindo estoque, aquilo demanda muito capital, então é claro que quando a gente listou a Direcional foi muito fruto das perspectivas positivas para o mercado imobiliário, a gente via essas perspectivas e, para que pudéssemos aproveitar aquele momento, precisávamos de capital, então a gente levantou recursos listando a empresa na bolsa, mas de certa forma você, naquele momento, passa a ter milhares de sócios. Então hoje a Direcional tem aí um pouco mais de 22 mil acionistas, qualquer acionista pode comprar uma ação da empresa na bolsa e ser um acionista da Direcional, e de certa forma você passa a ter uma empresa que deixou de ser uma empresa exclusivamente familiar e passou a ser uma empresa do Brasil, do mundo, uma parte importante dos nossos acionistas são estrangeiros, então do free float, que a gente chama, né, que são aquelas ações que não pertencem ao grupo controlador da empresa, a gente tem hoje 43% que são acionistas estrangeiros, e de novo, aqui também fica uma mensagem que é importante, nós estamos na Direcional construindo habitações, atendendo famílias a partir de 1 salário mínimo e meio, então a gente, na minha visão, é muito importante para o futuro do país, para essas famílias, para a construção de lares ali com toda qualidade, e são recursos muitas vezes que estão vindo de fora do Brasil investir no nosso país, gerar emprego no nosso país, mudar a vida das famílias do nosso país, pagar impostos no nosso país para que esses impostos sejam revertidos em saúde, em educação, em serviços, em escolas, em segurança, no que quer que seja, então acho que fica aqui uma mensagem da importância também de nós termos previsibilidade no país, de nós gerarmos… 
 
HL: Ambientes de negócios, né? 
 
RR: Exato. E mesmo num negócio onde o preço de venda dos nossos imóveis vai começar aí a partir de 180 mil reais, então é 30 e poucos mil dólares. Eu lembro que quando eu visitei o México em 2007, o México estava um pouco à frente do Brasil na construção de habitações populares, um imóvel no México custava em torno de 35 mil dólares, e naquela época eu falava “é impossível o Brasil fazer um apartamento ou uma casa por 35 mil dólares”, o nosso custo aqui girava em torno de 50 mil dólares, e eu estou usando dólar, porque é uma referência ali, né, e ele tira um pouco ali do efeito, muitas vezes, aqui a inflação é mais alta e tal. E hoje nós estamos produzindo imóveis próximo aos 30 mil dólares daquela época, ou seja, ganhamos produtividade, investimos em tecnologia, então o benefício vem para a nossa população. Então essa previsibilidade que atrai o capital externo para o nosso país, gera empregos no nosso país, é muito positivo, o benefício vem para o nosso povo. Então, falando um pouquinho, sem dúvida nenhuma, a abertura de capital foi um momento, um marco na empresa, e eu acho que desde então… 
 
HL: Ela não estaria desse tamanho, talvez, se não tivesse sido feita a abertura de capital. 
 
RR: Não tenho a menor dúvida. E mais uma vez, se não tivéssemos feito aquilo, o benefício que nós teríamos como gerar para nossa sociedade seria muito menor do que o que nós geramos hoje, a gente não conseguiria produzir o número de andares que a gente produz hoje se não tivéssemos levantado aquele capital naquele momento. Então eu julgo que entre momentos melhores e piores, as economias são cíclicas, o nosso negócio é um negócio que depende muito de juros, porque grande parte dos nossos clientes toma um financiamento para compra da casa própria, então são cenários que em determinados momentos ficam mais positivos, em outros momentos são mais desafiadores, mas sem dúvida nenhuma, eu acho que pegando a nossa trajetória, a Direcional tem sido uma empresa que de certa forma tem procurado gerar valor para o acionista. Eu diria que nos últimos anos, pegando 2019, por exemplo, quando eu assumi a empresa até hoje, a gente tem gerado retornos bastante saudáveis e eu acho que é justamente esse retorno saudável que tem nos permitido, quando nós precisamos, a gente pode chamar capital desses acionistas, nós fizemos no ano passado um follow-up, para incrementar o volume de unidades que a gente constrói, de novo, revertendo em benefício para a nossa população. Então acho que é uma simbiose muito grande, onde em função do retorno positivo que a gente tem gerado para os nossos acionistas, quando nós vemos uma oportunidade de crescimento e de construção de mais unidades, onde esse benefício de um maior volume de unidade sendo construída é revertido para o nosso povo, nós podemos chamar esse capital e os acionistas em geral comparecem, então, assim, é muito positivo para uma economia, para um país, poder ter benefício sendo gerado para população com retorno que atraia recursos quando eles são necessários, quando há demanda para isso, para que a gente oferte mais unidades. Então, realmente eu acho que tem sido bem positiva a nossa relação com o mercado, isso tem se traduzido em benefício para a nossa população, para os nossos fornecedores, para os nossos colaboradores, então realmente eu acho que é muito gratificante ver tudo isso e a forma como tem funcionado o mercado habitacional do nosso país. 
 
HL: E você está sempre de olho nos custos, né? Eu estava vendo a divulgação de resultados de vocês, e assim, você fala muito isso, a empresa para ter margem, para ter venda, tem que ter venda, tem que reportar resultado, tem que ter todo um conjunto, um arcabouço, e isso faz a empresa também ter essa credibilidade no mercado, né? 
 
RR: Sem dúvida, eu falo muito na Direcional, o negócio de incorporação imobiliária tem uma série de pontos extremamente importantes, é uma atividade que é bastante complexa, desde a escolha do terreno, a definição do produto, a comercialização, a construção das obras no custo efetivamente orçado, porque o nosso preço fica fixo depois que a imunidade é vendida, então a gente tem que ser muito assertivo, a gente não tem espaço para erro no nosso negócio e é isso que nos dá, de certa forma, essa experiência e competitividade para que nós possamos ofertar imóveis a preços competitivos e que justifique a compra por parte dos nossos clientes. Então, eu diria que o mercado imobiliário é extremamente concorrido, são milhares de empresas no Brasil todo que atuam nesse segmento, então ele exige da gente  um nível de eficiência muito grande para que a gente se mantenha competitivo, e de novo, eu acho que é justamente essa concorrência, essa competitividade que é necessária para atuar nesse segmento onde os nossos clientes tem um volume muito grande de opções de escolha, de compra, mas eu acho que essa eficiência que se traduz na vida da empresa, na permanência da empresa, na sobrevivência da empresa, e mais uma vez, essa busca por competitividade, por eficiência, se traduz em benefícios para o nosso povo, que desde 2007 tem um preço, né. Hoje nós construímos uma casa, pegando o dólar de novo como referência, por um valor muito inferior ao que nós construímos lá em 2007. Quando o “Minha Casa, Minha Vida” foi criado, Helenice, esse segmento no qual a maior parte dos produtos da Direcional se encaixa, que é o segmento da incorporação… 
 
HL: É o Faixa 1 e o Faixa 2? 
 
RR: Na época, no Faixa 1 a gente simplesmente construía, não tínhamos que comercializar os imóveis. O Faixa 1 passou por momentos mais positivos e negativos em função da situação fiscal do nosso país, mas quando a gente fala das Faixas 2 e 3, que eram Faixas onde o cliente pega um financiamento imobiliário, e nesse caso os recursos para esse financiamento vem do FGTS, daí a importância de ter no país uma geração de emprego para que haja contribuição, para que o FGTS continue financiando imóveis a custos competitivos, mas quando nós pegamos lá em 2009, em maio de 2009, quando o programa foi lançado, esse segmento no qual nós atuamos, que é a Faixa 2, começava em 3 salários mínimos, ou seja, as famílias que tinham condição de compra de um imóvel começavam com 3 salários mínimos, hoje começa com 1 e meio. Então você vê como as empresas que atuam nesse segmento ganharam produtividade, e como a gente, em função do ganho dessa produtividade que vem da concorrência que existe nesse segmento no qual nós atuamos, essa concorrência nos obriga a ser cada vez melhores e isso permite que nós atendamos famílias com renda cada vez mais baixa, o que é um benefício enorme para o nosso povo. 
 
HL: É mais gente com acesso e menos déficit habitacional. 
 
RR: Então, 1 salário mínimo e meio em 2009 não conseguia comprar uma casa em hipótese nenhuma. Isso mostra o como a concorrência é benéfica ou como isso nos exige o tempo inteiro busca por melhoria, o que eu acho que é muito saudável, porque essa melhoria é revertida em benefício para o nosso povo. E, assim, de novo voltando lá no início em devolver para a nossa sociedade, eu estudei em uma universidade pública, gente é muito gratificante isso que a gente está vendo, e muitas vezes a gente não para pra olhar e ver o que foi feito nesses últimos 15 anos, e quando a gente para, pô, há 15 anos atrás… a gente hoje atende família que ganha metade em termos de salários mínimos do que ganhava lá atrás, é muito transformador, então, realmente, isso motiva a gente muito aqui no nosso dia a dia.  
 
HL: É, e a responsabilidade é maior ainda, né? Quer dizer, vocês tem que ter um portfólio atraente, tem que ter produtos que vão atender todas essas faixas, né, e ainda a Riva, né, a Direcional tem a Riva e a Direcional, e é uma composição incrível que você está conseguindo, uma simbiose entre as duas, né. 
 
RR: O segmento Direcional geralmente está voltado para produtos ali que são elegíveis ao “Minha Casa, Minha Vida”, né, e o segmento Riva, que é uma marca, uma subsidiária da Direcional que atua nos segmentos acima do produto elegível ao “Minha Casa, Minha Vida”, ela tem o seu público-alvo, que é um público diferente do produto Direcional, né, todos os terrenos são diferentes, a gente tem apartamentos que são maiores, as localizações são diferentes, em geral são prédios mais altos, então você tem um adensamento maior, porque os terrenos são, em geral, tem um custo mais alto, mas é isso, a gente tem duas marcas que atuam em diferentes segmentos, e a Riva que foi uma empresa criada ali no fim de 2020, hoje já representa 40% do que nós vendemos neste primeiro semestre de 2024, então realmente foi uma empresa muito bem-sucedida. E a gente traz toda essa experiência, todo esse conhecimento que nós temos, oferecendo, na minha visão, um produto de custo benefício único ali, né, quando a gente fala da Riva. 
 
HL: Tem um outro desafio que eu acho enorme assim na Direcional, que é essa presença em 8 Estados, inclusive, assim, foi uma das primeiras de grande porte a fincar a bandeira lá no Amazonas, não é? Eu lembro quando você falava das dificuldades de logística para instalar qualquer tipo de coisa lá, não é? É outro mundo o Amazonas? É, então, 8 Estados mais o Distrito Federal, e você fala na divulgação de resultados do segundo trimestre que não deve aumentar isso não, porque senão perde em escala, né, a escala precisa ter para fazer negociação boa com fornecedor e continuar crescendo. Quer dizer, como essa conta fecha Ricardo? 
 
RR: Helenice, falando um pouquinho ali de Manaus (AM)… Manaus foi uma praça que a gente começou a tomar em 2006, é uma cidade onde nós entregamos mais de 25 mil unidades, então é muito expressivo o que a gente fez lá, é uma praça super relevante para a Direcional, é uma praça pela qual a gente tem um carinho enorme, então realmente eu acho que é um marco pra gente, e é claro que um aprendizado muito grande também, né, dado o fato dos insumos virem majoritariamente pelo rio, então a gente tem que operar muitas vezes com o volume de estoque de materiais muito maior do que em praças onde você tem um acesso mais fácil, mas sem dúvida nenhuma, como tudo na vida é uma balança, né, tem sempre os prós e contras, tem os desafios, mas por outro lado tem barreiras de entrada para se atuar lá, então é muito mais difícil, requer muito mais capital, o volume de estoque, como eu disse, é muito maior, então você tem muito mais recurso que tem que ser alocado e ficar estocado nas obras, mas de novo, eu acho que é muito especial para a gente imaginar que a gente tem possivelmente mais de 100 mil pessoas na cidade de Manaus/AM que moram em um produto que foi construído pela Direcional. Então o quanto nós contribuímos no ponto de vista de ofertar água tratada para as famílias manauaras, esgoto tratado, acesso, então é muito gratificante. É claro que sempre temos muito pra melhorar, muito mais para oferecer, mas eu acho que nessa trajetória a gente tem procurado fazer o melhor que a gente pode e eu acho que isso tem se traduzido em benefício para cidades onde nós atuamos. Quando nós olhamos o momento atual, e é um pouco do que você tem levantado, do que eu falei ali no nosso código de divulgação de resultados, a busca por eficiência, por fazer melhor, por entregar mais para o nosso cliente, ela tem sido muito forte hoje no país. A Direcional, se nós pegarmos os últimos 12 meses, a gente tem feito um pouco mais de 5 bilhões de reais, tanto em lançamento quanto vendas, é um volume que já é bastante expressivo 
 
HL: Pois é, vocês saíram de R$ 1 bilhão para R$ 5 bilhões praticamente, não é? 
 
RR: Exato, se nós pegarmos aí, talvez os últimos 7 anos, de 2017/18 para cá, nós saímos de lançamento de um pouco mais de 1 bilhão para 5 bilhões, e vendas de 700 milhões para 5 bilhões, então lançamentos foram multiplicados por 5, mais ou menos, e vendas por 7. Então, sem dúvida, foi um crescimento expressivo nesses últimos anos, e em função desse mercado altamente competitivo, realmente para a gente, nesse momento, a busca por crescimento e por oferta de imóveis nas praças onde nós já estamos consolidados tem sido uma prioridade, a gente ainda vê espaço para ganho de sinergia nas praças onde nós estamos, então realmente a gente tem procurado manter a nossa operação nesses 8 Estados, são mais de 30 cidades, então é um volume expressivo, mas que requer da gente muita disciplina para que a gente continue operando com o nível de rentabilidade que a gente tem conseguido operar e tal. 
 
HL: Porque senão perde na escala. Você começar um projeto greenfield ali do zero é complicado. 
 
RR: Perde. O início de uma operação nova é bem oneroso, então realmente a gente tem procurado, nesse exato momento, manter a atuação nas praças onde nós estamos, a gente teve um crescimento grande nos últimos anos, e de novo, eu acho que a gente está com uma operação bastante madura, são 8 Estados, são um pouco mais de 30 cidades, quando nós pegamos as regiões metropolitanas nas quais nós atuamos, estamos aqui em Contagem/MG… trabalhar em Contagem, Betim/MG, Santa Luzia/MG ou Belo Horizonte/MG é muito semelhante, né, são como se fosse tudo uma coisa só. Então a gente consegue capturar os benefícios dessa sinergia e é claro que isso se traduz na nossa capacidade de atender famílias que lá em 2009 nós não conseguimos, então a gente transfere isso, se traduz em maior competitividade dos nossos produtos e benefícios para os nossos clientes, mas sem dúvida nenhuma também nos dá um um conforto suficiente para que a gente não esteja 100% exposto a uma única cidade no país, e a gente sabe que o mercado imobiliário tem comportamentos distintos nas diferentes cidades, às vezes você pode ter bairros com excesso de oferta e bairros com falta de oferta, às vezes você pode ter segmentos de produtos ofertados e segmentos com escassez. Então, o que eu quero dizer é que quando a gente tem uma exposição a 8 Estados, 30 cidades, isso traz uma resiliência muito grande para a nossa operação. Às vezes a gente pode ter um volume de demanda muito grande no Norte, no Nordeste, e às vezes um excesso de oferta em uma cidade do Sudeste, mas isso faz com que os nossos números sejam muito mais resilientes, porque o impacto de uma única cidade não tem capacidade de afetar a operação da empresa como um todo. Então, eu acho que é uma segurança para os nossos acionistas, para os nossos clientes melhorar, e são ciclos, isso é muito positivo para a gente. Pode ser desafiador em um momento e vai ser positivo em outro. Quando está desafiador numa praça, está positivo na outra, depois fica mais sobre ofertado naquela praça, mas a praça onde estava mais desafiador já está no momento positivo de novo. Então, isso para a perenidade da empresa, para a resiliência dos números e para a segurança dos nossos clientes, dos agentes financeiros que nos financiam, dos nossos fornecedores, dos nossos colaboradores, dos nossos acionistas, é muito positivo. Então eu acho que a gente conseguiu atingir algo que a gente julga bastante saudável. 
 
HL: Dá para rentabilizar mais nessas praças, né? Pelo tamanho do Brasil, nessas praças que são muito importantes, dá para crescer mais nessas praças. Agora, em em tecnologia vocês têm investido muito? Não somente no chão de fábrica lá na obra, mas também na tecnologia, no venda pelo WhatsApp? 
 
RR: O tempo inteiro. Então seja na parte de produção, de execução da nossa engenharia, buscando soluções no mundo inteiro que se apliquem à realidade brasileira para que isso nos mantenha competitivos e tal, mas muito também na parte de atendimento ao nosso cliente, de simplificação, de agilizar, de facilitar a vida dele, ele pode ter o atendimento, muitas vezes, online no nosso aplicativo. A gente tem um aplicativo onde os nossos clientes têm acesso a todas as informações, então 24 horas, sábado e domingo, então isso facilita a vida de todos. Então investimento na parte de busca por clientes, na parte dos nossos prospects, que são potenciais compradores dos nossos produtos, esse cliente nosso mudou muito. Nosso cliente há 15 anos atrás tinha um perfil, hoje tem outro, é um público jovem, está em geral comprando seu primeiro imóvel, então é claro que a gente tem que estar sempre à frente, porque são as demandas que os nossos clientes nos trazem, então a gente tem que atender sempre a demanda do cliente. Então, hoje se nós pegarmos mais de 40% das nossas vendas têm o início do contato do cliente conosco online, e grande parte dessa venda é feita toda online, então mudou muito. A forma de atender esse cliente… ele é um cliente que está todo no celular, não é nem no site, então a gente tem que estar sempre ali fazendo investimentos e procurando saber o que o cliente busca, o que ele quer, treinando time. O cliente às vezes está viajando,  ele quer ver do local onde ele está o que está comprando, as condições, então é isso aí, né, um investimento constante e cada vez mais rápido. Eu acho que as demandas, e tudo tem acontecido de forma cada vez mais ágil, então a gente tem um time enorme só voltado, não só para o dia a dia da nossa atividade na empresa e tal, mas também para a parte nossa comercial, e os investimentos são cada vez maiores. Eu acho que isso também de certa forma nos diferencia, né, há 15 anos atrás todas as vendas se davam num estande de vendas, o cliente tinha que ir lá fisicamente, então certamente isso nos traz uma capilaridade muito maior, uma capacidade de atender clientes que muitas vezes não atendíamos lá atrás, mas isso também nos traz desafios e demandas completamente diferentes das que a gente tinha há alguns anos atrás pré-pandemia. Como a pandemia mudou as coisas, né? 
 
HL: Tudo, né, está tudo mais rápido. Eu lembro da gente fazendo entrevista por live, né, você lá do escritório e eu daqui, agora pessoalmente é outra coisa, né? 
 
RR: Ah, é diferente.  
 
HL: Todo mundo falou “agora vai ser tudo assim”. Não vai, gente, não vai. O olho no olho é uma coisa transformadora, não é, Ricardo? 
 
RR: Completamente diferente. É claro que com aquelas pessoas com as quais nós já lidamos há muito tempo, nós já conhecemos só de olhar, eu acho que as videoconferências facilitam demais o nosso dia a dia. Você está num aeroporto, você faz uma videoconferência com seu time, mas nós estamos em um negócio que é feito de pessoas, então se eu estou falando que nós temos que preparar as pessoas que no futuro vão estar administrando, gerindo nosso negócio, e nós temos que criar aquelas pessoas com a mesma cultura, os valores, o conhecimento técnico e tal, isso é pessoal, é sentado do lado, vendo, participando, chamando um time multidisciplinar e botando na mesa e resolvendo, então, assim, é insubstituível. A gente passou pela pandemia ali com uma série de restrições ao contato, talvez por dois anos, e tudo ok, já tínhamos o time, já tínhamos as pessoas acostumadas a trabalhar junto, conseguimos  passar, sobreviver, mas pensando na perenidade do negócio, no futuro, na melhoria contínua, na evolução, é um do lado do outro, sentado, passando o conhecimento, passando a cultura, isso é insubstituível e não dá para fazer de forma online. 
 
HL: E na Indústria da Construção Civil, Ricardo, é canteiro de obras, você está ali a céu aberto, é ali. E você falando da indústria, desse trabalho que você faz buscando novas tecnologias mundo afora, você me fez lembrar o Gustavo Werneck, da Gerdau, ele fala assim “a Indústria brasileira, nós como indústria da porta pra dentro, a gente não deixa nada dever em eficiência a qualquer lugar do mundo”. Isso acontece na Construção Civil também? Você sente que a Direcional que você coloca lá, dos projetos, das formas, de tudo, né, está em pé de igualdade também? 
 
RR: Sem a menor dúvida. O Brasil, hoje, nesse segmento onde nós atuamos tanto com Riva quanto a Direcional, é referência no mundo em termos de processo construtivo, de competitividade, de custos, de parâmetros, de produtividade do nosso homem no mundo, e olha que a gente roda o mundo todo buscando processos, evolução e tal. Então, assim, realmente, eu acho que a gente tem um Programa Habitacional, no caso aqui falando especificamente do “Minha Casa, Minha Vida”, que é o segmento da Direcional, que é referência para o mundo. Vem gente do mundo inteiro entender o que o Brasil faz, como funciona, para replicar isso em outros países. 
 
HL: Nossa, isso é muito legal. Que orgulho, né, de uma empresa mineira. 
 
RR: Acho que o Brasil, em termos de engenharia, é muito gratificante, eu acho que a gente sem dúvida nenhuma é referência para qualquer lugar do mundo hoje em termos de Construção Civil, residencial, realmente a gente está bem à frente da maior parte dos países do mundo 
 
HL: Nossa, isso é ótimo. Bom saber, né? Que é mesmo é depender de ambientes negócios, de estrutura no país, para continuar crescendo cada vez. 
 
RR: Helenice, é concorrência. A concorrência te faz melhorar sempre, é competitividade, é isso que te faz sobreviver, então isso se traduz, de novo, em benefícios para o povo. 
 
HL: Agora, é gestão também, não é Ricardo? Eu estava vendo também na divulgação de resultados de vocês, a gente fala… porque é uma empresa de capital aberto, então tudo tem que ser publicado a cada 3 meses, e me chamou muita atenção um dado de vocês, porque toda grande empresa, seja o acionista, seja o mercado, eles ficam de olho nisso que é a alavancagem ou desalavancagem. E vocês estão com uma alavancagem negativa, digamos assim, a relação de dívida com patrimônio líquido é de -6,3%. Eu guardei esse percentual, porque falei assim “gente!”. (risos) 
 
RR: Perfeito. Sem dúvida, Helenice, o mundo tem sido muito volátil, né, as coisas têm mudado muito rapidamente, teve pandemia, depois uma guerra que está em andamento, de 
Ucrânia e Rússia, tem toda essa questão de Israel, então assim, o mundo tem nos trazido uma volatilidade muito grande, os juros estavam baixíssimos, depois juros altos no mundo inteiro, não só no Brasil. Então assim, a gente acaba, né, nesses últimos, talvez, 5 anos, a gente teve que estar preparado para mudanças muito drásticas. Então trabalhar de forma conservadora do ponto de vista da nossa estrutura de capital, com uma alavancagem baixa, tem sido muito prudente nesses momentos e eu acho que de certa forma isso tem sido muito importante para a segurança dos nossos clientes quando adquirem os nossos produtos, para os bancos que operam conosco financiando as nossas obras e os nossos compradores, então realmente você está bem por dentro, quando nós fechamos o nosso segundo trimestre agora, né, a Direcional fechou o segundo trimestre com uma posição de caixa superior a nossa posição de dívida, ou seja, a gente paga todas as dívidas, sobra dinheiro no caixa. 
 
HL: São R$150 milhões a mais, né. Isso é confortável, né, para a empresa e para o mercado? 
 
RR: Exato. Então eu acho que isso tem sido muito importante para todos, para os nossos fornecedores, para os nossos clientes, sem a menor dúvida, acho que essa é a forma… a gente é mineiro, é a forma que a gente trabalha, sempre conservador, com os pés no chão, é parte da nossa cultura também, então sem dúvida nenhuma eu acho que é, por isso, que a Direcional, hoje, tem um rating em que é dado por agências internacionais de crédito, que é um rating Triple A, são três A’s, é o rating mais alto que existe para uma uma empresa atuando no Brasil, e a gente tem o melhor nível hoje possível de se ter quando a gente analisa o rating para empresas operando no nosso país. Então, realmente eu acho que é um selo, ali, da forma sempre pé no chão, conservadora, que a gente trabalha e sem dúvida é isso que nos trouxe nesses 43 anos.  
 
HL: E o que vai manter a empresa aí sustentável financeiramente. 
  
RR: É isso, a gente tem tanto a parte de execução, de produto, de engenharia, mas a parte financeira é muito importante, então a gente é bem, eu diria, cauteloso, bem cuidadoso em como a gente gere a empresa para estar preparado para qualquer tipo de surpresa, de volatilidade que eventualmente venha a se materializar. 
 
HL: Ricardo, e agora vai continuar esse foco na baixa renda, com mais unidades, tendo sempre esse interesse nessa área? 
 
RR: Helenice, como a gente falou aqui um pouquinho, a Direcional, hoje, representa mais ou menos 60% do nosso negócio, a Riva aproximadamente 40%, esse foi o volume que a Riva representou das nossas vendas no primeiro semestre, e a gente tem alguns pilares que nos diferenciam e que eu acho que são justamente os pilares que trazem benefícios para os nossos clientes e que fazem com que nós sejamos a escolha deles, e um desses pilares é o processo construtivo que nós adotamos, que é um processo que tem um nível de produtividade muito grande, de eficiência muito grande, de desperdício muito baixo, então do ponto de vista ambiental o impacto é muito menor, a gente não tem perda nenhuma.  Então esse processo construtivo que nós utilizamos nos traz uma competitividade muito grande e permite com que a gente ofereça ao nosso cliente um custo-benefício, eu diria, quase inigualável. Então, realmente, manter o foco nesses dois segmentos, Direcional e Riva, né, que é o que a gente efetivamente faz de melhor, que é o que faz com que o cliente nos escolha, é o que a gente continuará fazendo, então na nossa estratégia não tem o início de nenhum tipo de operação fora do que a gente faz de diferente, do que a gente oferece de valor. Então, hoje a gente não está buscando nenhum tipo de diversificação para outras áreas, para outro segmento, seja ele de renda ou não, é fazer cada vez melhor aquilo que realmente nos faz diferentes do ponto de vista positivo de oferecer algo a mais para o nosso cliente, de oferecer um valor para o nosso cliente. Então é estarmos cada vez melhor nisso, é o que a gente procura fazer. Então é foco total, segmento Riva, segmento direcional, são equipes, hoje, focadas, equipes distintas, terrenos distintos, mas nesses dois segmentos. 
 
HL: A taxa de juros é uma constante. Toda vez que eu converso com o pessoal de Construção Civil tem essa… bola de cristal não existe, né, quando a gente acha que vai abaixar mais, tem a inflação, tem a questão mundial também, da recessão, mas o que é uma taxa, assim, boa? Ou não dá para ter essa resposta assim? É muito difícil né, porque o mercado da Construção Civil, como você já falou aqui, depende muito da taxa, não é? 
 
RR: Sem dúvida. Aqui, o seguinte, como um cliente, quando está comprando um imóvel nosso, ele em geral toma um crédito ali de 30 a 35 anos, muito mais importante do que a SELIC, né, e a SELIC nada mais é do que a taxa de juros hoje, nesse exato momento, é a taxa de juros de longo prazo. Então, quando a gente olha as taxas de juros pré, que a gente fala de prazos mais longos, são essas que são até mais importantes do que a SELIC, né, para o nosso negócio, para o nosso cliente, para os agentes financeiros que financiam… 
 
HL: É, o cliente vai pegar lá um financiamento de 30 anos, meu Deus! 
 
RR: Exato, então a taxa de juros de longo prazo é mais importante. Então eu diria que, assim, é claro, né, a SELIC é a mais corriqueira, que todo mundo conhece, mas falando das de longo prazo, a gente tem a taxa pré, e a gente tem uma taxa de juros, que é a taxa de juros que a gente chama de juros real, acima da inflação, que é a NTN-B. Então, eu acho que o mundo ideal para o nosso negócio, é se nós tivéssemos a NTN-B próxima a 4% ao ano, que seria 4% mais inflação, seria juro real de 4%. Então a inflação nossa está um pouco abaixo de 4, tentando traduzir aqui,  4 + 4 seriam 8, 8 e pouco da SELIC, né, a pré mais longa talvez 9 ou 9,5. A gente não está nesse patamar hoje, gostaríamos que estivesse, então naturalmente o nosso setor quando o juro sobe, a parcela do financiamento do nosso cliente cresce, então o cliente com mesma renda ele acaba tendo dificuldade de comprar o mesmo apartamento quando o juro sobe, por outro lado quando o juro cai, o cliente com a mesma renda compra um apartamento mais caro, um apartamento maior, é muito positivo para o setor. Então quando os juros estão altos é como se a gente tivesse com um pouquinho do freio de mão puxado, porque o mercado que nós conseguimos atender, em função dos juros altos, ele diminui de tamanho, quando os juros caem ele aumenta de tamanho, porque o juros compõem a prestação do financiamento imobiliário. Então eu diria que, hoje, a gente ainda está ali, não no cenário ótimo, o cenário ótimo seria, talvez, uns 2 pontos percentuais abaixo, em termos de juros em relação a que nós estamos hoje, seja SELIC, seja pré, seja NTN-B, 2 pontos percentuais abaixo, eu acho que o nosso mercado começaria a caminhar bem e sem depender tanto de recursos direcionados.  Recursos direcionados, em geral, eles são finitos, eles são limitados, e acabam limitando o tamanho do nosso mercado. Quais são os recursos direcionados? A poupança, no segmento fora do “Minhas Casa, Minha Vida”, e o FGTS, no segmento do “Minhas Casa, Minha Vida”. Então se nós tivéssemos juros mais baixos seria ótimo, porque nós teríamos uma fonte de financiamento vindo do mercado, sem depender do total de depósitos no FGTS e na poupança, que acaba limitando o tamanho do nosso negócio. Então, eu diria que hoje a gente está ali na 1ª, não passamos para a 2ª marcha ainda (risos), torço para que isso aconteça, mas acho que o momento começa a sinalizar juros lá fora, nos Estados Unidos, caindo, vamos torcer para que isso aconteça, juros lá caindo facilita com que os juros aqui caiam no futuro, mas acho que o Brasil ainda não está muito nesse cenário nesse momento. 
 
HL: Essa questão dos custos, do impacto também em cada mercado aqui que vocês estão, né, quer dizer, o mercado de São Paulo é um… atualmente qual é o mercado que responde mais pelas vendas da Direcional? 
 
RR: Hoje, São Paulo é o maior volume de vendas da Direcional. Hoje está em São Paulo, Belo Horizonte, região metropolitana de Belo Horizonte, Contagem é super relevante para gente, inclusive, mas pegando as regiões metropolitanas das capitais, Belo Horizonte vem em seguida, depois a gente vai ter o Rio de Janeiro e Brasília, na sequência Manaus e depois a gente pega Fortaleza, que também é uma praça bem importante para gente, na sequência Recife, Salvador, mas São Paulo hoje é o maior volume de vendas nossos.  
 
HL: E essa questão, assim, dessas regionalidades, diferença de custos. Como está essa questão do custo, o impacto dele no negócio da Direcional? Como você está fazendo essa conta aí também? 
 
RR: É, os insumos acabam tendo preços um pouco diferentes a depender da região, claro que o frete tem um papel importante nisso, São Paulo tem uma série de restrições muitas vezes para operações durante o período diurno, em função do tráfego, então cada cidade tem suas características, têm os seus desafios. Por outro lado, mão de obra em determinadas regiões do Brasil, você tem mão de obra com mais facilidade, então isso também impacta o nosso custo de construção, mas eu diria que custos estão nesse momento bem controlados, a gente tem monitorado um pouquinho essa questão do dólar que deu uma subida e acaba impactando as commodities, então seja cobre, alumínio, o próprio minério de ferro, o preço do aço e tudo, mas os custos estão sob controle, eu diria que não tem tido ao longo dos últimos, talvez, 1 ano e meio, variações que viessem a nos preocupar, apesar de ser algo que a gente monitora constantemente, mas não temos tido grandes problemas, nenhuma praça específica, acho que em geral a gente tem tido curso sob controle. 
 
HL: Para vocês, como é que está o programa para reter talentos e conseguir novos? Eu estou vendo que em toda obra está precisando de servente, mestre de obras, tem de tudo, né, as placas estão espalhadas, e ao mesmo tempo o setor está pujante, os bancos, também, falando que o setor de Construção Civil está representando uma boa fatia nos financiamentos, né? 
 
RR: Sim  
 
HL: Então, assim, tem uma demanda enorme, né? 
 
RR: Sem dúvida, apesar dos juros estarem aí em patamares acima do ideal, eles já estiveram próximos a 14%, então já houve uma ligeira melhora, hoje as taxas de juros estão ali em 10,5%,  a SELIC, né, em 10,5%, teve uma ligeira melhora, e a demanda pelos dois segmentos onde nós atuamos tem se mantido bastante sólida, bastante resiliente, e como o nosso negócio é intensivo em mão de obra, à medida que a gente cresce, a gente contrata muito, né. Então, a Construção Civil tem gerado um volume enorme de empregos ao longo dos últimos anos, e eu acho que isso é muito saudável para o nosso país, a gente está gerando emprego, salário, recurso que irriga a economia, que movimenta a economia, então sem dúvida nenhuma esse nível de empregos atual do Brasil, com taxa de desemprego bastante baixa, a Construção Civil tem um papel muito relevante nisso. Como o segmento da Construção Civil em geral tem performado bem, inclusive durante o período de pandemia, onde muita gente quis comprar casa, uma casa melhor, juros baixos, então mesmo ali na pandemia performou bem, pós-pandemia tem se mantido crescente o volume de obras em andamento, então a demanda por mão de obra realmente está elevada. A gente tem procurado atrair e treinar, muitas vezes, pessoas que eram de outros segmentos, a gente tem um processo contínuo de treinamento, e de novo, é muito legal, porque a gente qualifica as pessoas, a gente transforma o nível de renda desses profissionais à medida que eles vão se qualificando, a renda sobe, ele entra nas nossas obras e vai crescendo dentro da nossa empresa a medida que se qualifica, renda sobe, salário sobe, é mais recurso que é distribuído na economia, mas sem dúvida nenhuma é uma constante, e nesse ponto a gente ter recorrência de lançamentos e recorrência de obras sendo iniciadas uma na sequência da outra é muito importante para que a nossa mão de obra possa perceber um futuro dentro da empresa. Então, se você tem obras recorrentes sendo iniciadas, aquele profissional está sempre empregado, ele tem sempre perspectiva de continuar a empresa, e de novo, esse é um dos grandes desafios sobre qual a gente falou do início de uma operação em uma praça nova onde você não tem escala, onde você não tem sequência, então tudo isso são motivadores para que os nossos profissionais permaneçam conosco na empresa e que todo aquele investimento que a gente faz em treinamento da nossa equipe, ele se mantenha dentro da Direcional e não se perca com uma eventual volatilidade no volume de canteiros de obra em andamento. Então essa recorrência de lançamentos, essa previsibilidade, é uma segurança muito grande para a nossa equipe e é um motivador grande para retenção de todos eles. 
  
HL: Ricardo, já está terminando, mas ainda tem essa questão do banco de terrenos, que também é outra parte estratégica dentro de uma indústria da Construção Civil. Como está essa questão para vocês? O tal do Land Bank, né, que o pessoal do mercado gosta de chamar. 
 
RR: Helenice, a gente vive da nossa matéria básica, o nosso insumo básico é o terreno, então para que a gente possa manter a nossa operação, a gente antes de ter um produto colocado à venda, o que se dá após as aprovações, após o licenciamento ambiental e tal, a gente precisa ter comprado a área, comprado o terreno. A gente, em geral, procura adquirir terreno sempre via permuta, dadas as incertezas com relação aos prazos de aprovação, a permuta é muito saudável para empresa e a gente também se dispõe a pagar um valor maior pelo terreno quando nós permutamos. Então, para os proprietários de terreno também acaba sendo muito interessante, porque o valor pago é maior a partir do momento que ele tem um percentual da nossa receita ou das unidades que nós estamos construindo, ele pode escolher receber em apartamento ou um percentual da receita, mas ele está conosco ali no nosso negócio 
 
HL: É um parceiro, né. 
 
RR: Então, a gente paga mais por isso. Então é muito positivo estarmos juntos, e sem dúvida nenhuma a matéria-prima onde tudo começa é no terreno, então a gente precisa ser muito assertivo na aquisição de terrenos e a gente precisa ter um volume de projetos em aprovação para que a gente sustente a nossa operação daqui há 1 ano, 2 anos, 3 anos, e os processos de aprovação, os processos de licenciamento ambiental corretamente são muito técnicos, muito qualificados para minimizar os impactos, para mitigar os impactos, para compensar os impactos de um empreendimento, então na parte de meio ambiente, de plantio de árvores, de execução de redes de água, rede estação de tratamento de esgoto, estação de tratamento de água, que é muito saudável para um desenvolvimento sustentável das nossas cidades, 
 
HL: Você está levando praticamente uma cidade nova para lá. 
 
RR: É isso, e leva tempo, requer tempo. Então, a gente precisa ter sim um volume de projetos em aprovação expressivo para que a gente mantenha a nossa operação ali. Então, hoje a gente tem um banco de terrenos muito saudável em todas as praças que nós atuamos, a gente tem, hoje, mais de 190 mil unidades no nosso banco de terrenos, então é um banco de terrenos aí bastante saudável, um pouco mais de 190 mil unidades, a gente tem um, eu diria, né, isso é uma segurança.