A temporada Minas S/A Inovação tem hoje o primeiro episódio, com Flávio Azevedo – diretor executivo Brasil e mercado internacional da Totvs –, e vai até maio nas plataformas de O TEMPO.

A Totvs é a maior empresa de tecnologia da América Latina, e 1/4 do PIB do Brasil passa pelos sistemas da companhia, que tem mais de 70 mil clientes. “A Totvs é muito conhecida como soluções de ERP, de software de gestão”, explica Azevedo.

Recentemente, a empresa fez uma joint venture com o Itaú para se posicionar como um grande player no segmento de banco B2B, ou seja, entre empresas. Com presença em mais de 40 países, a empresa lança em junho um ChatGPT mais avançado para empresas. 

A seguir, a entrevista na íntegra de Flávio Azevedo

HL: Flávio, você é mineiro, está num dos cargos mais importantes da TOTVS, eu queria que você começasse falando primeiro sobre sua trajetória. Você está há 10 anos na TOTVS, uma década, já acompanhou muita transformação dentro da empresa, mas você tem toda uma trajetória antes da TOTVS também, não é? 

FA: Perfeito. Bom, eu comecei a minha carreira em 98 para 99, na T.I., quando eu fui morar fora (do Brasil), e lá eu fui ser programador. Entrei para a linguagem JAVA, HTML, para quem conhece, e queria voltar para o Brasil, não só com o inglês, mas também com alguma formação, né? Eu já tinha tentado odontologia na Federal. 

HL: Gente, nada a ver (risos) 

FA: Nada a ver. E eu tenho uma irmã que mora fora. Eu sou temporão, né, nossa diferença é de alguns anos, e ela é dentista lá. E ela falou ‘vem pra cá! Trabalha aqui no meu consultório que você vai ver se é isso que você quer’. E foi a melhor coisa que ela fez, porque eu vi que eu não queria ser dentista (risos), e aí eu me direcionei para a área de tecnologia. 

HL: Isso foi em qual país? 

FA: Isso foi no Estados Unidos. 

HL: Aí você ficou um tempo lá… 

FA: Aí eu fiquei 1 ano. Estudando inglês e programação. E aí quando eu voltei para o Brasil, eu tinha um amigo que trabalhava na antiga Datasul, que era uma empresa de Joinville, de ERP. E logo em seguida eles iam fazer uma pré-venda para um cliente em Miami, e aí ele me convidou ‘Flávio, a gente precisa que você traduza os materiais e etc…’, e aí eu traduzi. Trabalhei assim, como um bico, na época, e aí ele falou ‘cara, agora eu preciso que alguém apresente, porque o pessoal da Datasul não fala bem o inglês também’. E aí nessa apresentação que eu fiz, do software, todo em inglês, eles me contrataram e aí que eu comecei a minha carreira, na Datasul. 

HL: Que legal! Você é daqui de Belo Horizonte? 

FA: De BH, de Belo Horizonte. Depois disso eu fui trabalhar, eu peguei logo… em 99 existiu o bug do milênio, que deu um crash… 

HL: Todo mundo queria saber né, se ia parar tudo, da virada de 99 para 2000. 

FA: Exatamente 

HL: Foi um histeria o mercado né, Flávio? 

FA: Foi uma histeria, uma histeria. E ali eu tive muito sucesso, porque todo mundo tinha que comprar o ERP né, e eu vendia o ERP. 

HL: E ERP é um software para gestão, né? Integrar os sistemas todos de uma empresa, não é? 

FA: Perfeito. É software de gestão empresarial, que ele vai cuidar do financeiro, do RH, manufatura, estoque, contábil… então ele faz toda a integração e gestão desses processos, não é. 

HL: O que reduz muitos custos para a empresa, né. Ela compra tudo dentro daquele sistema de gestão ali. E aí você foi se especializando nisso. 

FA: Fui especializando, depois eu fui convidado para ir para a concorrência. Fui trabalhar na alemã, na SAP. Fiquei 13 anos no segmento, com SAP. Enquanto isso a TOTVS foi comprando uns concorrentes aqui no Brasil, né. Comprou a RM que era mineira, comprou a Logocenter e a Datasul de Joinville, e conseguiu consolidar o mercado. Só que nesse momento eu saí da SAP, fui ter meu próprio negócio, montei uma consultoria, uma consultoria de implementação de software de gestão, no caso focado em SAP, e vendi a empresa em 2013. Então foi uma coincidência danada, porque no dia que eu saí do escritório com as minhas coisas, o meu telefone toca, e a funcionária do RH da TOTVS falando ‘o Laércio quer te conhecer, você foi indicado para assumir a diretoria regional de Belo Horizonte da TOTVS’. 

HL: Flávio, você até comentou aí do Laércio Cosentino, e eu lembro que eu entrevistei ele em 2014, que ele esteve aqui em Belo Horizonte, e você já estava lá com ele, e a empresa já era gigante naquela época, não é? Tinha já um tempo de abertura de capital, e ele já tinha planos plurianuais assim, muito desafiadores para um mercado muito incipiente. Como está a TOTVS hoje? Quais são os negócios dela? 

FA: Perfeito. Bom, a TOTVS é muito conhecida, eu costumo dizer isso, somente ainda como soluções de ERP, de software de gestão. E hoje a nossa estratégia está baseada em 3 pilares: então a gente tem o software de gestão, que trouxe a gente até aqui, que são ERP’s segmentados, são 12 segmentos especializados que a gente atua. 

HL: Você resolve tudo para a empresa né? Que te contrata. 

FA: Tudo. Desde um relatório simples, para uma visão da diretoria, etc, até um chão de fábrica, por exemplo, fazendo links com robótica, com inteligência das coisas e etc. Isso é o pilar de gestão. E aí teve uma reunião há uns anos atrás onde a gente quis reconstruir o portfólio da TOTVS, e a gente pensou o seguinte ‘poxa a TOTVS já está com 70 mil clientes né, o que a gente vai fazer para gerar mais valor para os nossos clientes?’. É o conceito que a gente fala em inglês de trusted advisor, você ser um conselheiro de confiança. Ou seja, o cliente contrata a TOTVS, e ali dentro da caixinha TOTVS ele pode ir buscando as soluções de tecnologia para poder implementar e fazer melhorias no negócio dele. Então a gente desenvolveu um segundo pilar chamado Techfin, que é um trocadilho né, de fintech, é uma empresa de tecnologia levando serviços financeiros. Nós compramos a Supplier, que era uma empresa que emprestava dinheiro e fazia crédito no mercado, em 2019, e aí a gente já conseguiu desenvolver um portfólio onde a gente faz antecipação de pagamento para os nossos clientes, a gente desenvolveu um capital de giro, crédito consignado na folha de pagamento integrado. O grande diferencial é que todos esses produtos já são integrados aos nossos softwares. Então a gente desburocratiza o processo de captação de dinheiro no mercado, principalmente para esse mercado de small e middle business, que é de pequenas e médias empresas, onde você tem um empresário dono, empresas familiares, e que eventualmente precisam de um capital de giro. Então isso é a Techfin, e que agora a gente montou, foi aprovado pelo Banco Central, uma joint venture junto com o Itaú, onde a gente vai se posicionar ae como uma grande player no segmento de banco B2B. É, ou seja, CNPJ para CNPJ, a gente vê que tem uma lacuna no mercado, e a TOTVS junto com o Itaú quer se posicionar estrategicamente nesse mercado, nessa oportunidade 

HL: Essa então é mais uma perna do tamborete, né. Tem uma terceira alça aí, que também é nessa diversificação de portfólio, para a pessoa fidelizar com a TOTVS ali, não é? ‘Não, não quero saber de outra empresa de tecnologia não, a TOTVS fica comigo porque ela me oferece tudo, não é’? 

FA: Perfeito. Queremos ser um parceiro de longos anos, e um parceiro estratégico também para o cliente, né, então isso nasceu porquê? Você já está entregando governança e processo através dos ERP’s, estou emprestando dinheiro para o meu cliente, como é que eu ajudo agora o meu cliente a crescer ? A mudar o ponteiro? A capilarizar mais no mercado? 

HL: Chegar mais no consumidor final dele, não é?  

FA: É o cliente do meu cliente, é a última milha, né. Então aqui vem soluções que a gente chama de business perfomance, são soluções que vão ajudar o cliente a atender melhor. Então são soluções de CRM, de e-commerce, de marketplace, Inteligência Artificial. 

HL: WhatsApp corporativo.  

FA: WhatsApp corporativo que a gente chama hoje de conversational, ou seja, a gente quer estruturar a informação desestruturada para dentro do negócio dos nossos clientes. E a gente entende que com isso… foi daí que veio a aquisição da RD Station, foi a maior aquisição hoje no mercado de T.I., foi uma aquisição de quase 2 bilhões, que a TOTVS fez. 

HL: Para poder pegar essa expertise e alastrar. 

FA: Para poder pegar toda essa expertise e entregar esse tipo de valor integrado aos nossos softwares, às nossas soluções, para os nossos clientes. 

HL: Flávio vamos falar então um pouco mais dessa Techfin, que é uma operação já consolidada com o Itaú, no meio de 2023 o Banco Central aprovou, autorizou, não é. E aí eu quero saber, a TOTVS virou banco? 

FA: É (risos). É quase isso. 

HL: Porque é uma tendência de mercado que a gente está vendo. Várias outras grandes empresas de tecnologia estão fazendo essa migração, não é? 

FA: Sim, sim, a gente quer sim se tornar um banco para os nossos clientes. Ou seja, o cliente pode contar com a TOTVS para realmente ter um portfólio. Com essa joint venture com o Itaú a gente agora… foi aprovada recentemente pelo Banco Central, isso vai liberar para a gente a construção de um portfólio novo. Então a gente vai ter carteira digital, a gente vai ter cartão de crédito, a gente vai ter outros produtos, além desses todos que eu já comentei. 

HL: Além de emprestar dinheiro, vocês vão ter uma plataforma toda para ele ficar ali dentro. 

FA: Uma plataforma para ele ficar ali dentro. E o que que acontece né, aquele cliente que eventualmente precisa de uma alavancada financeira para crescer, ele vai poder contar com os serviços financeiros da TOTVS, além de já ter o ERP. Então o que que acontece, a gente aumenta essa relação de confiança com os nossos clientes, porque poxa ele já é adimplente com a gente há tanto tempo,um cliente da TOTVS fica com a gente de 10 a 15 anos. 

HL: O que é muito né, essa fidelização. 

FA: É muito tempo. Então a gente consegue olhar para esse cliente com um olhar diferente de entregar um crédito para ele. Então, poxa, esse cara já está fidelizado comigo há tanto tempo, adimplente durante tantos anos. 

HL: Você sabe da robustez dele, de aguentar, de alavancar ou não. Então você vai emprestar dinheiro, e vai ter outros serviços de uma maneira menos burocrática, e também com os juros melhores? Porque a gente vê muita reclamação sobre isso, não é? É o que as fintechs fizeram, né? Elas se adaptaram aos grandes bancos, ou elas criaram uma forma menos escorchante ali de juros? 

FA: Essa é a nossa intenção, né. A gente ter uma carteira de crédito para os clientes que seja muito mais acessível, que a gente tenha aí reduções em torno de 1%, 1,5% do que o mercado pratica. 

HL: De juros? Menores? 

FA: Menores do que ele pratica no mercado para que ele possa ter acesso a esse capital. Porque o que a gente entende… a gente tem até o MOT no nosso marketing, que a gente conta para o mercado que é o seguinte: a gente acredita que todo mundo pode crescer. Então se o cliente cresce, a gente cresce junto com ele. E a gente quer viabilizar esse crescimento. Então quando a gente empresta o dinheiro, é muito mais do que simplesmente se tornar um banco. Tem haver com uma tese de mercado, que é eu vou fazer isso através dos meus softwares, integrando com os meus softwares, e aí eu vou desburocratizar o acesso ao capital. 

HL: E vocês tem aí uma meta ousada, em? (risos) Você estava me contando que a TOTVS já, de certa maneira, emprestou 10 bilhões, que é o que ela tem no portfólio dela, de ativos já… 

FA: Já. Isso vem através da Supplier. 

HL: Agora, com a marca forte, já com outra expertise, de mais clientes na plataforma, vocês com 70 mil clientes, o Itaú com … 

FA: 700 mil CPFs 

HL: 700 mil que vocês querem que se transformem em CNPJ, né. Qual que é a meta? Ou seja, o tamanho do mercado que vocês têm para explorar agora nesse universo? 

FA: É, a gente entende que o mercado endereçável né, quando a gente faz o estudo, a Techfin, ela vai dar um mercado 6x maior do que a gente tem hoje. Ou seja, a gente tem um mercado… a gente ainda é um pedacinho da pizza desse mercado, mas a gente entende que existe uma oportunidade enorme, e eventualmente gerando essa facilidade de se ter isso integrado ao seu sistema de gestão, as empresas vão ter uma facilidade de gerar e gerir esse capital. Então, ou seja, eu estou lá vendo o meu fluxo de caixa, por exemplo, e eu vejo que eu preciso de um fôlego financeiro para crescer uma operação, seja comercial, seja de produção, seja uma indústria, ele pode sim contar com a TOTVS e com o Itaú para fazer esse investimento. 

HL: Ou seja, é um mercado que você não vai sair de 10 bilhões para 60 bilhões, não é, que é o mercado atual que tem aí para ser explorado nesse universo. Mas pode aí atingir um dobro do que vocês têm atualmente em quantos anos mais ou menos, que você acha? 

FA: No mínimo, no mínimo, a gente quer dobrar a cada ano. 

HL: Nossa, é muita coisa. 

FA: Então, é exponencial. Se eu dobro em um ano, no outro eu vou dobrar em cima do que eu fiz, então isso dá um crescimento muito grande. 

HL: Flávio, como funciona essa sinergia? Quer dizer, vocês se aliaram de certa maneira a um concorrente no mercado, não é? Que são os bancos tradicionais. Como vai ser essa troca de experiências e de integrar sistemas de trabalhar junto? 

FA: Olha, a gente entende que é muito saudável essa troca. A gente não entende que é uma concorrência direta, porque o Itaú também estava buscando se posicionar nesse mercado B2B. Então, você tem de um lado a maior empresa de tecnologia do Brasil trazendo esse know-how de tecnologia com uma base de clientes CNPJ gigantesca, hoje a TOTVS tem mais de 50% de market share no mercado. 

HL: De ERP, né? 

FA: De ERP. Com o Itaú com toda a expertise que ele tem de se posicionar já há vários anos, não sei se você lembra, como um banco digital. Ele tem até um sloganzinho… 

HL: 24 horas. 

FA: 24 horas… Então, ou seja, quando a gente une essas duas plataformas, O que tem para sair desse conjunto é muito rico, é muito rico. Então hoje o time nosso da Techfin, ele é composto por executivos do Itaú e executivos da TOTVS. Então essa troca agora está sendo de área, inclusive com os nossos clientes. A gente vê muita oportunidade nesse mercado para a gente fazer uma co-criação de como posicionar um banco B2B no mercado através de nossas soluções. 

HL: E aí também tem também um investimento que vai ser preciso para a Techfin crescer, ter essa robustez toda para acompanhar um banco do porte do Itaú, não é? 

FA: Sem dúvida. O Itaú já entrou na joint venture aportando, se eu não me engano, R$ 700 milhões. Então é uma startup que já nasce com um caixa de R$ 700 milhões, fora a nova receita que a gente vai trazer agora, que já vinha da Supplier, que já se somou aos resultados da Techfin, e que agora vai angariar esses resultados ainda mais. 

HL: Você acredita que desses mais de 70 mil clientes que a TOTVS tem, a tendência é também aumentar pela Techfin? 

FA: Aumentar pela Techfin, e pelo business performance. Não quer dizer que a gente não continua investindo e inovando no software de gestão, que é o ERP. Então, ou seja, hoje existem as 3 frentes. O carro chefe continua sendo o software de gestão, o pilar de gestão, mas existe um mercado endereçável desses outros dois pilares gigantescos para a gente trabalhar.  

HL: É, e precisa diversificar o portfólio, não é, porque senão vocês ficam só com esse cliente e não crescem na base, em volume, em reportar ao mercado mais resultado, por que a TOTVS tem também esse olhar? Além da governança, de ter que dar resultado a cada trimestre, já que está com capital aberto na bolsa, fez o IPO dela lá em 2006, aliás foi a primeira empresa de tecnologia no Brasil a fazer um IPO na bolsa. Quer dizer, sempre bebendo água limpa, não é? (risos)  

FA: A gente brinca lá… a gente lá na sede da TOTVS em São Paulo, a gente tem alguns gramados assim nos andares e teve uma época que tinha uns unicórnios nos jardins, porque a gente brinca que a TOTVS foi o primeiro unicórnio do Brasil. Foi a primeira empresa de tecnologia a atingir um valuation, uma valorização de 1 bilhão, e com o capital aberto. Então, assim, a gente lá atrás já foi o primeiro unicórnio. Mas em termos de todo esse potencial de inovação que a gente está endereçando, a gente quer ser um trusted advisor, um conselheiro, né, eu já falei aqui, um conselheiro fiel e de confiança para os nossos clientes. 

HL: É, igual tem aquele cara que toma conta do dinheiro dos outros né (risos), a TOTVS quer tomar conta de todas as plataformas possíveis que tem dentro de uma empresa, não é, para ela performar, ter mais resultado, mais ganho. 

FA: É, e pegando sua pergunta com investidor… a gente tem meta trimestral, e a meta não é só de crescimento, é de margem também. 

HL: É um crescimento sustentável né. 

FA: É um crescimento sustentável, nada diferente de uma empresa do tamanho da TOTVS. Mas a gente entende que esses outros dois pilares, dimensões que a gente chama internamente, vão ser responsáveis pelos próximos crescimentos pelos próximos 10 anos da TOTVS. 

HL: E a TOTVS continua crescendo nessa linha dos 40% ao ano… vai continuar nessa pegada aí ou isso pode até aumentar? 

FA: É, já tem uns 6 anos praticamente que a gente cresce double digit, dois dígitos. Então isso já vem acima de 25, 30% há anos, e agora a gente está batendo patamares de 35, 40% ao ano. 

HL: E aí a responsabilidade só cresce né, Flávio. De manter esse resultado, de pagar dividendos para o investidor, para quem tem uma ação da TOTVS na bolsa, né. E pode também a TOTVS ter um posicionamento em outras bolsas de valores mundo afora, ou não? 

FA: Ainda não. A gente prefere consolidar toda essa estratégia primeiro. Eu acho que tem muito trabalho e muita coisa de execução. O planejamento já foi feito né. Quando a gente estuda a TOTVS, e olha essa tese que foi criada, a gente não enxerga um concorrente no mundo que está entregando isso para os clientes. A gente entrega pilares, concorrentes, separados, mas não nas três dimensões. Então para tudo isso aqui funcionar de uma forma coesa para os clientes e para o mercado, a gente precisa executar muito bem agora para aí sim depois pensar em outras frentes dentro da companhia. 

HL: Outras praças, né. Flávio, e falando um pouco sobre o business perfomance, né, é também uma coisa que toda empresa está caminhando para isso, não tem como fugir. Uma empresa que tem cliente, tem varejo, tem cliente PJ, ou pessoa física, no caso da TOTVS, ela é uma relação B2B, empresa com empresa, como vocês estão fazendo com isso? Tem que ter também um investimento razoável para conseguir entregar toda uma plataforma de soluções nessa área? 

FA: Sem dúvida, sem dúvida. A TOTVS hoje tem escritórios, que a gente chama de labs, de pesquisa e desenvolvimento. A gente tinha um localizado em Mountain View, na Califórnia. A gente, já tem uns dois anos, movimentou ele para a Carolina do Norte, por causa dos custos lá no Vale do Silício, muito altos, altíssimos. 

HL: Isso que eu ia te perguntar. Todo mundo reclama né, que lá está inviável. 

FA: Inviável. Mas a gente não perdeu nenhuma qualidade, porque a gente foi para um lugar muito bom, onde se tem várias faculdades, universidades boas, mas o mot do labs é realmente o P e D, pesquisa e desenvolvimento. Então você tem muito PHD trabalhando lá no Estados Unidos para ficar antenado com as tendências do mundo e testando. A gente é uma empresa que aprendeu a errar e testar. Ou seja, isso traz um diferencial competitivo, porque a gente quer sempre estar uma milha na frente da nossa concorrência. Então, hoje a TOTVS investiu mais de 1.7 bilhões nos últimos 5 anos, em pesquisa e desenvolvimento, que é justamente para a gente endereçar essas novas tendências. A gente não quer ser o early adopter, ou seja, a gente não quer estar desenvolvendo… igual quando a gente fala de inteligência artificial e etc, a gente demorou para tomar uma decisão para posicionar onde a TOTVS quer estar com isso. 

HL: Chegar depois que todo mundo já está lá, não é? 

FA: A gente também não quer ser o último. 

HL: Não quer ser uma paleta mexicana.

FA: Exatamente! (risos) Perfeito! O que é a paleta mexicana? 

HL: Um negócio que já estourou aí. Quem tinha que ganhar dinheiro já ganhou, já era né. Vai entrar agora? 

FA: Exatamente. E a Latam a gente tem no México, na cidade de Querétaro, que também olha para a Latam, as tendências, o que está acontecendo, etc. 

HL: Tem diferença, né, de mercados. Então você tem que customizar tudo, Flávio? Nessa área. 

FA: É, eu não diria customizar, eu diria melhorar. Desenvolver coisas novas. Então a gente está muito antenado também com o timing, porque também não adianta a gente estar lá na frente e o mercado estar aqui atrás. 

HL: Porque ele não vai conseguir absorver o que vocês estão apresentando de novidade. 

FA: Exatamente. E aí você queima dinheiro antes da hora. Então a TOTVS é muito pé no chão, inclusive com os M&A’s que ela faz, como ela analisa. Foram mais de 50 M&A’s no mercado. A gente é muito criterioso na hora que vai olhar uma empresa para comprar. 

HL: Flávio, está tendo uma boa absorção dessas novas plataformas da TOTVS, de whatsapp corporativo, esse crosswell de ter essa venda cruzada desses vários programas? 

FA: Olha, vou te dar um exemplo. A gente fala que a TOTVS está crescendo em 30, 40%. O whatsapp corporativo está crescendo a mais de 100% todo mês. Então são tendências né, e não tem como fugir dessa tendência, ela veio para ficar. Essa empresa é a Tallos, ela foi adquirida pela RD Station, antes da TOTVS comprar. Então ela veio herdada, mas hoje é uma das vertentes que mais crescem dentro da TOTVS. As outras plataformas também, então quando você pega desde a pandemia… a pandemia acelerou muito o e-commerce, muito o marketplace, então se eu sou uma indústria, e eu produzo caneca, e eu quero colocar uma caneca para ser vendida no magalu, no amazon e etc, essa plataforma já faz a conexão direta. 

HL: Ela já faz o funil, ela já leva o cliente para lá. 

FA: Exatamente. O cliente vai ter que se preocupar com a logística de entrega. Agora, toda essa parafernália de tecnologia para viabilizar a venda na ponta, a gente já tem essas ferramentas com custo super viável. É esse tipo de solução que a gente busca. Então teve uma outra solução que é de inteligência, que é o Tail. O Tail é cauda em inglês, né, ele trabalha com cookies. Sabe o cookies, quando você entra na internet… 

HL: Sei, aquela chatice… Quero rejeitar todos os cookies, para! (risos) 

FA: Você sabe por quê se chama cookie? Porque cookie em inglês é biscoito. Quando você come… Na minha época era bolacha (risos)  

HL: É, aqui em Minas é bolacha né, gente. (risos) 

FA: Então, você morde e deixa um rastro, por isso se chama cookie. Então na internet você vai deixando um rastro. Vou te dar o caso de um cliente nosso, a maior produtora de cerveja do mundo, ela contratou o Tail para a gente fazer análise de mercado. Então ela falava assim ‘olha, a Stella dá um público de homens de 38 a 42 anos’, por exemplo, eu não sei os números direito não, mas só para exemplificar. Isso era o Nielsen que fazia pesquisa de marketing e tal, e o Tail surgiu dizendo outra coisa. Olha, a gente foi nas redes sociais, a gente fez integração com todos os PDV’s que rodam TOTVS, pegamos o que a gente chama de perfil ideal do cliente, que você está vendendo, e o cliente é só 15% desse público que você estava vendendo, gastando milhões em marketing. 

HL: Nossa! Com tráfego pago… 

FA: Você tem um público feminino, tem um público de diversidade que também é consumista, então você tem que mudar muito sua campanha. Então é o tipo de informação baseada em dados. 

HL: Com uma rapidez… você faz a mudança rápida. Flávio, outra linha de frente da TOTVS é da Inteligência Artificial. A gente já está conhecendo mais o ChatGPT, que fala tudo, que entrega tudo, e a TOTVS está criando também, ela vai lançar agora no meio do ano, um ChatGPT mais avançado, não é? Que fala com a empresa tudo que ela perguntar. ‘Posso gastar mais no mês que vem?’, e aí a plataforma da TOTVS vai falar ‘não, você já está no vermelho, para’. Vai ser por aí? 

FA: Vai, vai sim. 

HL: Vai ser uma revolução. 

FA: É uma revolução muito grande. A gente tem o TOTVS Digital Advisor, que a gente chama, é o trusted advisor digital, que vai fazer o ERP falar, mas falar igual o ChatGPT, você vai conversar com ele. Então você vai digitar lá e falar assim ‘deixa eu ver qual é a minha provisão de vendas nesse mês, de receita’, aí ele vai te trazer de, sei lá, R$ 5 milhões. Aí você ‘detalha para mim’, e você clica em detalhar e ele te traz os gráficos para você ver um comparativo ano sobre ano, por exemplo, de qual que é a tendência daquele crescimento que você está tendo. 

HL: Tudo baseado em históricos. 

FA: Tudo baseado em algoritmos, que vão aprendendo com comportamento e fazendo a predição. Então ele vai te dizer o que vai acontecer no futuro, dentro daquela tendência. 

HL: Nossa, ele vai antecipar para você uma tempestade que você ia passar por tomar aquele caminho, e ele vai falar ‘não vai por aí não’. 

FA: É o machine learning, que a gente fala, né. Ou seja, a máquina aprendendo com o histórico e dentro de algoritmos de inteligência ela te prediz o que pode acontecer. ‘Ah não, eu quero ver o faturamento real’, ele também pode te trazer o faturamento real, mas em cima de um dado já interno. Então isso a gente deve lançar agora no Universo TOTVS, que é o maior evento da TOTVS, que acontece em São Paulo, em junho, e também tem já disponível um focado só para suporte. Então já está disponível, o pessoal já consegue baixar. Por exemplo, eu posso perguntar dúvidas para o investidor… o investidor entra ali e fala assim ‘qual o preço da ação da TOTVS?’. ‘Como foi o desempenho da TOTVS?’. Ele consegue já, através do nosso ChatGPT, ter esse tipo de informação. 

HL: Toda a previsão, como é que está se comportando a ação ao longo dos anos, desde 2006, por exemplo, se ele quiser pegar um histórico de como foi. Gente isso é incrível, né! Isso aí vem para ajudar. 

FA: E o legal é que vem como uma plataforma que ele vai poder adquirir e usar para o business dele. Então, eu tenho uma empresa e tenho um call center, eu posso colocar isso tudo dentro do call center de uma forma muito simples, integrada com meus ERP’s, onde ele já consegue ter esse tipo de resposta para o mercado.  

HL: Tudo muito didático. Teve que fazer muito investimento também nessa nova plataforma, nesse novo serviço? 

FA: Teve, mas focado mais em pesquisa, porque o que que é a IA generativa? A diferença da IA tradicional para a IA generativa. A IA já é uma tecnologia que tem mais de 10 anos, e a generativa não, ela vem agora, que é o ChatGPT, e é disponibilizar isso para qualquer CPF. Então, hoje, se você jogar lá ‘quero fazer uma entrevista com o Flávio Azevedo’, o ChatGPT faz o roteiro (risos). Não é? Por exemplo. Faz em segundos. 

HL: Ele pesquisa tudo sobre sua vida, tudo sobre a TOTVS, e põe lá a minha disposição. 

FA: Exatamente. Então, ou seja, a gente investe muito em pesquisa, porque fazer essas integrações são mais simples hoje em dia, a tecnologia está mais aberta. Eu acho que o grande desafio é você saber onde aplicar e como aplicar, ao invés de você sair só copiando o que os outros estão fazendo. Então a gente está usando internamente para a TOTVS, o conceito de IA, para melhorar os nossos processos, acelerar e deixar eles mais simples, mas disponibilizando de uma forma inteligente para os nossos clientes a aplicação da IA e de como ela realmente pode ajudar os nossos clientes na ponta. 

HL: Muito bom. E com isso vocês vão ganhando mais mercado e fidelizando ainda mais os clientes que já estão na TOTVS, né. 

FA: Sem dúvida 

HL: Flávio, vamos falar um pouquinho sobre a sua experiência no mercado internacional. As empresas que contratam a TOTVS para serviços lá fora, elas são brasileiras, são internacionais, como é essa relação atualmente? Vocês estão em 40 países, né, isso com escritório físico, com uma linha ali para atender todo mundo? 

FA: A gente tem clientes usando as nossas soluções em 40 países já, mais de 40 países, porém escritórios próprios a gente tem em alguns hubs. A gente está muito posicionado Latam e Estados Unidos em termos de distribuição, mas a gente segue um conceito que é follow the customer, seguir a estratégia do cliente. O cliente muitas vezes tem algumas estratégias de crescimento. Eu posso fazer um crescimento inorgânico, que é comprando empresa, eu posso fazer um crescimento através de uma abertura de capital, ou eu posso fazer um crescimento internacionalizando a minha empresa. Eu vi a sua entrevista com o Rubens Menin, e ele está expandindo para todo lado. 

HL: Está. Estados Unidos, Europa, aonde tem mercado ele está indo. 

FA: Exatamente. Então a gente quer ser essa ponte para os nossos clientes também. Então o cliente quando ele vai para outro país, a gente estuda esse caso juntos com o país, se a gente já tiver localização no país, aí é muito mais fácil, que aí a gente já entrega o fiscal, o suporte na mesma língua, ou seja, já tem um espaço muito grande para crescimento. E sobre sua pergunta se são clientes brasileiros, eu diria que 80%... 70% são clientes que vão do Brasil para fora, e aí a gente vai junto com eles. E a gente tem vários clientes de fora já usando as soluções. E o que está acontecendo muito agora é eles trocarem o ERP que eles usam aqui no Brasil para colocar TOTVS. Então eles estão trazendo TOTVS para o Brasil. 

HL: Que legal isso, em. E tem muita diferença no lidar com essas nacionalidades diversas? Você chega na África e o pessoal reclama que não tem energia integrada, então como é que você vai abrir uma empresa que precisa da energia de outro país? O México, eu já ouvi você falando que é muito parecida a relação com o Estados Unidos, que é um pessoal mais direto. No Japão você tem que sentar, ir num restaurante, conversar… Ele entende que tem que dar um presente simbólico. É bem complicado, não é? 

FA: Exatamente. Cada cultura é uma, e eu diria que a gente já passa isso aqui no Brasil. No Brasil você ter que fazer negócios regionais… 

HL: No Nordeste é de um jeito, no Norte é de outro, no Sul, em Minas… 

FA: Exatamente. Em um país continental, é isso que acontece. E quando você vai para fora, tratar, por exemplo, com latino, é diferente de fazer negócio com americano. O latino é muito parecido com o brasileiro. Nos costumes, as brincadeiras, o sangue quente, ou seja, sangue de onde bate sol. Agora, Estados Unidos não, lá é mais frio, é aquela coisa mais assim, direta ao ponto. Então você tem que se adaptar à cultura regional, e isso é bem diferente mesmo quando você vai para fora. Você tem que entender a cultura e a legislação. São dois pilares muito fortes, se a gente não entender esses dois pontos, não tem software de gestão que fique de pé. E isso a gente aprendeu a fazer, por isso que, por exemplo, em Latam a gente montou todo o suporte não sendo feito pelo Brasil, é feito através de um escritório no México que presta suporte para todos os países Latam, por causa da língua e assim por diante. 

HL: Já sabe que a legislação por aqui na América Latina muda todo dia, cada mês tem mais um penduricalho e por aí vai. 

FA: Agora, é muito legal, por exemplo, vou contar um caso engraçado. Eu fui fazer uma venda para um cliente grande na Colômbia, muito grande. Era em Medellín, e a gente saiu de madrugada, porque tinha que chegar cedinho, eram umas 3 horas de viagem para chegar, um trânsito horrível (risos), muito ruim, e na hora que o sol começou a nascer eu estava com um executivo da Colômbia do lado, e a gente olhou pro lado e tava assim ‘FARC’. 

HL: Nossa, meu Deus. 

FA: Eu falei assim ‘nossa!’, e não tinha mais ninguém do lado, só a gente na estrada, a gente estava indo para uma indústria sucroalcooleira, bem bonita a planta deles e tal, e na hora que eu chego na reunião eu falei assim para o meu executivo ‘olha, vamos fazer logo a negociação, rápida, se ele pedir desconto a gente acelera o desconto que eu quero voltar antes de anoitecer’ (risos) 

HL: Minha nossa (risos) 

FA: ‘Então vamos correr’ (risos). E o Diretor Geral entra na reunião e me coloca um revólver na mesa, e fala assim ‘me dá licença que eu vou no banheiro’, e foi no banheiro. Aí eu olhei e falei assim ‘ele está intimidando, não é possível’. 

HL: Qual é a tradução desse revólver na mesa, não é? 

FA: Quando ele voltou, eu para quebrar o gelo falei assim ‘isso está parecendo interior de Minas Gerais, lá a gente vê uns caras assim’ (risos) 

HL: (risos) Gente, o mineiro, ele se vira né? Ele parece água né, ele se adapta a qualquer recipiente. 

FA: (risos) Eu falei ‘vou quebrar o gelo’. Aí ele falou ‘não, você me desculpe, porque é tão natural a gente colocar arma em cima da mesa’ 

HL: Eles andam armados, não é? 

FA: ‘Eu ando armado por causa das FARC, na hora que a gente vai embora’. Eu falei ‘meu Deus do céu, que bom, que maravilha. Olha, o projeto aqui vai ter que ser remoto, meus consultores não vão vir para cá. Se você quer fechar negócio com a gente nós vamos fazer um trabalho remoto’. 

HL: Transparência, né. Desde a negociação. 

FA: Eu falei ‘beleza, ok, vai funcionar do mesmo jeito, não se preocupe. Eu vim aqui para te conhecer, olho no olho’. E ele entendeu, e aí o projeto rolou remoto. 

HL: Não teve nenhuma rusga, nenhum ruído de comunicação, né? 

FA: Exatamente. Mas você tem que se adaptar. 

HL: Tem que se adaptar. Não pode se sentir ofendido logo na primeira vista, né. 

FA: Não pode. 

HL: É, esse é o desafio. E você acha, Flávio, que isso tem muito do brasileiro? Que ele se vira aqui, né, todo dia tem uma coisa tentando puxar para trás e um empecilho, então ele se dá bem em qualquer lugar do mundo? 

FA: Sim, eu acho que isso é muito do brasileiro. Lá na TOTVS, por exemplo, a gente tem uma frase que é ‘a gente se adapta às adversidades’. Eu diria que a gente está acostumado a dar o “sevirol”. 

HL: É. E vai e vira rápido, porque não tem outro jeito. 50 franquias que a TOTVS tem. Vai crescer esse número ou vocês acham que está bom? Já estamos com um número de lojas aí que dá para atender a capilaridade de todo o país, essa extensão territorial toda que a gente tem? 

FA: Não, eu acho que para gestão, para o pilar de gestão do software ERP, a gente já está super consolidado. Inclusive teve até um movimento desses mais de 50 franqueados no Brasil para entregar uma capilaridade para o mercado que é um grande diferencial da TOTVS. A gente está no Amapá, estamos na beira do Mato Grosso com a Bolívia. 

HL: Lugares remotos que ninguém está, não é? 

FA: Tem até um caso que a gente estava vendendo no “interiorzão” assim, e o cara queria permutar com porco (risos) 

HL: (risos) Isso é natural aqui no interior do Brasil, não é. A gente que não está acostumado, mas no escambo aqui acontece muito. 

FA: Acontece muito! Mas eu acho que podem surgir outras novas. Por exemplo, na parte de business perfomance, a gente trabalha muito com venda indireta que é através de agências, que já é o modelo que veio testado e muito bem-sucedido pela RD Station. Então, poxa, a gente não pode ter outros canais de distribuição de business perfomance, por exemplo? Pode, então, ou seja, nesse sentido eu creio que sim. E no mercado internacional, se a gente tiver um crescimento maior, a gente vai estudar. A gente também trabalha com canais dentro do mercado internacional. Então a gente tem escritórios próprios em Latam, que ficam em Buenos Aires, Bogotá e Cidade do México, e o resto é tudo canal. Ou seja, o hub sul de Latam fica em Buenos Aires. Ele apoia Uruguai, Paraguai, Chile e assim por diante. E assim são os outros também. No Estados Unidos, por exemplo, a gente tem um dealer, que é um distribuidor que fica na Flórida. Então, não vejo possibilidades de sair abrindo muita coisa para gestão, mas para o mercado internacional e para outras frentes de negócio que nós abrimos, eu acho que existem sim. 

HL: Legal. Time! Vejo você falando muito no Linkedin do time, exaltando 12 mil funcionários diretos que a TOTVS tem. O que que a pessoa tem que fazer para estar num time desse? Porque muita gente fala ‘ah, tem que estudar muito, hard skills, vai estudar demais. Não, é o soft skills, que o mercado agora está pedindo, você tem que se colocar no lugar do outro, ter empatia’. Para você, Flávio, com essa experiência toda que você tem na área, o que a pessoa tem que fazer? 

FA: Olha, eu acho que o hard skill a gente acaba ensinando bastante no dia a dia. Você busca um hard skill quando você não tem esse know how dentro de casa, e você quer implementar um know how, então você vai buscar um cara que seja muito bom no que faz para ele te trazer aquela especialização. O soft skill hoje, no que a gente faz, e a matéria-prima da TOTVS é gente, então a gente busca pessoas… eu brinco muito com meu time o seguinte: ‘quando vocês forem entrevistar um novo candidato, olha o brilho nos olhos da pessoa’. 

HL: Eu acho que faz toda a diferença. 

FA: A pessoa tem que ter vontade, tem que estar com paixão, porque a gente acorda todo dia de manhã e a gente tem que fazer o nosso trabalho com paixão, o coração tem que bater, sabe? E se você não sentir isso no candidato, cara, esquece! Às vezes ele tem um hard skill muito bom… 

HL: Um currículo maravilhoso… 

FA: Mas ele não vai se adaptar a nossa cultura, que é essa cultura, né. Então a gente busca muito a pessoa que consiga se adaptar bastante, e que consiga ser humilde para aprender. Eu acho que esse é o grande ponto. Eu sei que nada sei é uma verdade muito forte. E também (buscamos) quem tem essa vontade de crescimento, de crescer junto com a TOTVS. A TOTVS vai crescer muito ainda. Eu falo com os estagiários, com os trainees que entram na companhia, que é uma oportunidade que eles estão dentro de uma empresa tupiniquim brasileira e de inovação. A TOTVS hoje é uma das maiores exportadoras de inovação do país. E não só exportadora de tecnologia, de mão de obra também, a gente também forma muita gente boa. 

HL: Que vai fazer a diferença aí.  

FA: Nós temos lá o IOS, que é o Instituto de Oportunidade Social. A gente forma, se não me engano, cerca de 3 a 4 mil alunos de baixa renda, que a gente ensina geografia, português, matemática, inglês e os nossos softwares. Então a gente pega um jovem aprendiz, ele vem para o mercado. A TOTVS é uma grande contratante desse público, mas a gente disponibiliza isso também para os nossos clientes. Você imagina você pegar um jovem aprendiz, trazer para a sua empresa, e ele já estar treinadinho nos softwares que você utiliza. 

HL: Gente, isso é o lugar ideal, né. 

FA: Tem um case, que eu fico até arrepiado de contar. Eu estava no Vale do Silício… a gente fazia um encontro, antes da pandemia, a gente deve até voltar com esse tipo de evento. A Dani já foi. 

HL: Aqui do grupo SADA, né, a Daniela. 

FA: A gente tava no Vale do Silício passeando, vendo Google, Facebook, Tesla, e a gente fazia uma dinâmica na faculdade de Stanford, e nós fomos visitar a sede da Zendesk, que é uma empresa global também de suporte e é grande parceira da TOTVS. E aí eu estava lá com 20 executivos dentro de uma sala fazendo as apresentações, a Head da Zendesk entra na sala, me chama e fala ‘Flávio, você me daria uma licença só para eu dar uma palavrinha com o time que está aí? Eu quero apresentar um negócio muito legal’. Eu falei ‘claro, eu estou na sua casa. Você quer fazer agora? Eu consigo fazer um break’. Ela entrou, trouxe dois menininhos, e falou assim ‘olha, vieram da favela de São Paulo, da periferia de São Paulo, estudaram no IOS, e hoje são funcionários da Zendesk aqui no Vale do Silício, ganhando em dólar’. Então porque eu estou fazendo esse link, porque essas pessoas vêm com brilho nos olhos. 

HL: Elas querem vencer, né. 

FA: E é isso que a gente busca, né. Além de fazer um trabalho social, a gente realmente ter aquela pessoa que precisa trabalhar, que quer crescer, e que possa compor dentro da nossa cultura. 

HL: E que dando uma oportunidade, ela pega, agarra e vai. Pega o boi no chifre, como a gente fala aqui em Minas (risos) 

FA: Exatamente (risos) 

HL: Que legal, Flávio! A gente já está terminando, mas eu queria que você ainda falasse um pouquinho sobre o investidor anjo que você é, não é. As startups que chegam para você ‘Flávio eu tenho uma ideia aqui maravilhosa…’, e daquilo se materializar, ser viável economicamente. Tem muita coisa aí? 

FA: Tem, tem muita coisa, né. Hoje eu sou conselheiro de algumas empresas. Estou junto com a Bossa Nova, com a G2 Capital. A G2 Capital é da Camila Farani, lá do Shark Tank. E todo dia tem coisa nova aparecendo. E o engraçado, é uma provocação que eu faço com as startups, que às vezes eles vêm com uma ideia achando que é a última bolacha do pacote, eu falo ‘olha, tem só 5 mil chineses pensando a mesma coisa que você’ (risos) 

HL: (risos) Meu Deus, tem que falar né. 

FA: É isso. E eu acho que o trabalho é a gente sempre trazer uma solução de algum problema. Muitas vezes o pessoal fica muito preocupado no produto, e cria um produto lindo, maravilhoso, mas esquece do problema. Então onde está o “pulo do gato”, é você realmente achar um problema para resolver, e que esse problema você consiga resolver de uma forma mais simples. Pode até já existir soluções que estão solucionando o problema, como foi o caso, por exemplo, da Uber, já tinha o táxi, ela foi lá e fez de outra forma. O Airbnb fez a mesma coisa. São clichês, esses exemplos, mas são problemas que já existiam.  

HL: São problemas, né. Na mobilidade, na moradia, de alugar um quarto, uma casa. 

FA: Então, assim, hoje só na Bossa Nova, eu acho que eles estão validando… eles têm um funil lá de avaliação, são cerca de 600 startups por mês que passam lá. 

HL: Nossa, é muita coisa! Que vestibular. 

FA: E a gente vê muita coisa legal, muita coisa disruptiva mesmo, e eu acho que isso é uma grande fonte até para eu trazer boas ideias para a TOTVS, para a gente poder disseminar isso também dentro da TOTVS, pensar fora da caixa. Então aqui é um grande oxigênio que a gente tem, de ideias, que a gente acaba aprendendo muito, e fora o networking, né, porque você tem outros anjos, ou fundos de investimento, o próprio Laércio também tem o family office que ele investe. Então, isso para mim é o empreendedorismo diário. Você ser um executivo de uma grande companhia, ao mesmo tempo você empreender, e você fazer uma troca desse mundo aqui é muito saudável. 

HL: E a própria empresa também está acreditando em startups, está desenvolvendo e investindo nessas startups, né. 

FA: É. A TOTVS tem a iDEXO, que é a nossa aceleradora de startups. Hoje deve ter umas 80 startups navegando em volta da TOTVS, dentro da iDEXO, para que a gente possa ficar de olho e fazer essa conexão com as startups, e levar soluções mais inovadoras para o mercado.