Um dos grandes desafios dos proprietários de fazendas consiste em obter uma avaliação adequada do valor de venda do seu imóvel, uma vez que apurar o seu preço requer um trabalho mais complexo do que é usualmente realizado na precificação dos imóveis urbanos. 

O corretor de imóveis urbanos, ao avaliar um apartamento, casa, loja, sala, galpão ou lote, se utiliza do método comparativo, considerando localização, área construída, acabamento, bem como a oferta que fornece elementos para a precificação, sendo a análise mais objetiva.

Entretanto, avaliar uma fazenda que se encontra a centenas de quilômetros, em regiões e terras diferenciadas, com dimensões diversas, benfeitorias e características específicas, exige uma expertise que poucos profissionais estão aptos a exercer com maestria, sendo importante verificar questões que nem de longe passam pela imaginação de quem geralmente pratica a corretagem na área urbana.

É comum nas transações que envolvem fazendas os valores superarem dezenas de milhões de reais, havendo caso de o vendedor ou o comprador perderem quantias expressivas por falta de orientação ou por desconhecerem instrumentos e particularidades que podem agregar muito ao seu patrimônio. A diferença entre um bom e um ótimo negócio no agronegócio representa lucratividade que muitos ignoraram, podendo fazer o contratante desatento, que confiou em informações vagas, se arrepender após concluir o negócio.

Os investidores profissionais se valem de assessoria jurídica, mas em especial de consultores em agronegócios que elaboram projetos e estudos de viabilidade, organizam investimentos sobre o imóvel que agregam valor e aumentam o preço, motivando o interesse do comprador. 

Há consultores que têm relação direta com o Banco do Brasil, a Caixa Econômica Federal, o BNDES e demais instituições, além de colaboradores que a cada dia se aprimoram nas novidades do setor, que oferece grandes oportunidades que favorecem a venda para compradores aptos a fazer investimentos.

Unir as duas pontas é o grande negócio desses assessores que atuam nesse segmento, pois se destacam na orientação dos seus clientes, podendo a venda de uma simples fazenda, após a elaboração de estudos de viabilidade de investimentos, tornar-se muito mais interessante. 
Escolher uma competente assessoria técnica possibilita a transferência de tecnologia, pois esse especialista consegue obter, nas diversas instituições de pesquisa existentes no país, os conhecimentos que são transmitidos aos empresários rurais.

É fundamental compreender que cada propriedade rural possui um perfil específico, em função de sua localização, condições de clima e tipo de solo, o que determina uma forma de exploração mais adequada e lucrativa para cada tipo de empreendimento.

Na atividade agro, normalmente os investimentos são vultosos, sendo muito importante serem planejados com antecedência para ampliar a escala de produção.

Kênio Pereira é advogado e diretor regional da Associação Brasileira de Advogados do Mercado Imobiliário