Aceitar o preço inicial de venda ou aluguel de um imóvel pode não ser a estratégia mais econômica para o interessado. Na plataforma Quinto Andar, por exemplo, mais da metade dos imóveis à venda e cerca de um terço dos aluguéis são anunciados com um valor acima do ideal, e a maioria dos negócios é fechada abaixo disso, segundo um levantamento publicado nesta semana. Mas como negociar?
Em primeiro lugar, é necessário conhecer bem o mercado e ter uma base de comparação — qual é o preço de imóveis similares em uma localização parecida, por exemplo, orienta a vice-presidente das administradoras de imóveis da Câmara do Mercado Imobiliário e o Sindicato das Empresas do Mercado Imobiliário de Minas Gerais (CMI/Secovi-MG), Flávia Vieira. Um corretor confiável também saberá detalhar qual é a margem de negociação possível com o proprietário.
Ela atesta que, no mercado mineiro, é comum encontrar imóveis acima do valor ideal já com o desconto em vista. “O mercado mineiro tem tradição de desconto. Então os anúncios saem com preços mais altos”, diz Vieira.
A recomendação dos corretores, contudo, é que os proprietários anunciem com o preço da avaliação oficial, em que um profissional considera as características do local, diz ela. “Isso faz com que se consiga vender mais rápido”, pontua. A pesquisa do Quinto Andar revela que 54% dos imóveis à venda e 37% dos aluguéis são anunciados por valores acima do recomendado pela própria plataforma. Mas, no fim, apenas três em cada dez imóveis para venda e dois em dez para locação são negociados por esse valor. Quanto mais tempo os anúncios permanecem no ar, mais vezes o preço é alterado, já que eles demoram a ser vendidos com o valor mais elevado.
O limite da negociação depende da disposição do proprietário. Em um cenário de urgência, por exemplo, ele pode se dispor a negociar mais. “Vai da necessidade do proprietário. Ele pode estar vendo uma oportunidade excepcional de compra para ele e quer vender para agilizar. O corretor conhece essas circunstâncias”, diz Vieira. Na negociação, vale apontar os defeitos do imóvel que justificam o desconto. “O dono e o corretor terão que provar a quem está comprando que esse defeito já está considerado no preço, que sem o defeito ele seria maior. Se for uma proposta muito abaixo do valor, o bom corretor nem passa ao proprietário e orienta o cliente”.
No comunicado do Quinto Andar à imprensa, o especialista em dados da empresa, Pedro Capetti, também avalia por que os proprietários costumam publicar anúncios com valores acima do mercado. “Em geral, o comportamento mais observado é o de sobreprecificar o imóvel, na tentativa de obter algum tipo de vantagem ao final da negociação. Porém, em muitos casos, essa estratégia acaba afastando potenciais inquilinos e pode levar o proprietário a ter ganhos menores no final das contas, uma vez que o imóvel mais tempo parado acumula custos de IPTU e condomínio”.
O “preço ideal” sugerido pelo Quinto Andar é baseado em informações disponibilizadas pelo proprietário, como metragem e localização, e processado por tecnologias de inteligência artificial, segundo a empresa. O levantamento da plataforma avaliou cerca de 150 mil contratos fechados e anúncios na plataforma de janeiro de 2023 a abril de 2024.