Redes sociais influenciam nas compras de cerca de 85% das pessoas da Geração Z

Ver aquela calça colorida no look de uma pessoa real e não num manequim padrão, sem vida, faz toda a diferença para o consumidor decidir se gasta ou não seu dinheiro com o produto. Segundo um levantamento do Conselho Internacional de Shopping Centers (ICSC), divulgado no início do mês, cerca de 85% da geração Z — nascidos no fim da década de 1990 e 2010 — admite que as redes sociais influenciam nas suas escolhas de compra. Instagram e TikTok (45%) são as plataformas de maior impacto entre esses consumidores, segundo a pesquisa. 

Para o professor de marketing digital da ESPM Rio, João Vitor Rodrigues, uma parte importante da decisão destes jovens passa justamente pelos reviews que são encontrados nos sites. Outra é a própria produção de conteúdo de outros usuários, que mostram o uso daqueles itens de desejo dos clientes no dia-a-dia. “Na Shopee, por exemplo, é muito comum a empresa recompensar as pessoas que compram e depois comentam e avaliam os produtos, postando fotos”, explica. 

Rodrigues acredita que a característica principal das compras por sites como o Instagram é, justamente, o social. “Diz respeito à possibilidade de você sentir, notar, ver, perceber o uso daqueles produtos junto a outras pessoas, com quem você certamente pode se identificar no sentido de altura, personalidade, atitude, cor da pele, cabelo… Isso gera uma aproximação”, detalha. 

De acordo com o levantamento da ICSC, mais da metade (56%) dos entrevistados dizem que a família e os amigos têm a influência mais significativa sobre suas decisões de compra, seguidos por análises de produtos (54%) e terceiros (47%).

Geração Z x Compras

• 85% são influenciados pelas redes sociais na hora da compra
• 45% disseram que o TikTok e o Instagram são as redes de maior influência
• 54% disseram que as análises de produtos mais impactam nas decisões de compra

Fonte: Conselho Internacional de Shoppings Centers

A professora Rachel Farias do Patrocínio, mestre em estratégias de branding e marketing digital, pontua que a Geração Z é extremamente conectada e, para eles, buscar serviços nas redes sociais é algo natural. “Uma busca do Google vem uns 500 mil resultados. A procura nas redes é mais nichada e assertiva. Isso facilita o tempo de processo”, explica. 

Essa questão técnica também é apontada pelo professor Rodrigues como característica das compras nas redes sociais. Para ele, é  importante para os consumidores que a finalização da compra seja rápida. Cadastro gigantesco e redirecionamento das redes sociais para sites que não são responsivos (adaptados às diferentes telas dos celulares) são alguns exemplos de impasses para o consumidor. “Essa experiência ruim pode provocar a desistência da compra”, explica. 

Segundo o relatório do ICSC, quase metade (46%) dos entrevistados da Geração Z disse que o processo de check-out (consolidação da compra) contínuo é fundamental para sua experiência de compra, seguido por remessa rápida (45%) e disponibilidade imediata na loja (39%). 

Redes sociais complementam experiência de compra

A professora Rachel Patrocínio, que também atua como consultora de empresas, explica que a jornada de compras hoje não é algo linear: o cliente pode começar a busca na internet e acabar a compra no ponto físico. “Estar bem posicionado digitalmente é fundamental”, diz. 

Ela explica que as redes sociais não servem somente para a conversão de compras, mas para despertar a curiosidade e posicionar as marcas. “Você consegue conversar com o público de forma mais assertiva, facilita a interação… Se o cliente manda um direct, faz um comentário, a marca vai responder. As empresas têm que abrir múltiplas linhas de comunicação”, observa. 

Rodrigues, professor da ESPM, ressalva que a nova realidade de compras pelas redes sociais, não determina o fim dos sites tradicionais de compras ou vendas físicas. “A mídia social funciona como um gerador de desejos. O e-commerce ainda tem a vantagem que você pode navegar por outros produtos. São finalidades bem distintas e um não elimina o outro; são complementares”, diz. 

Raquel concorda e explica que hoje, por exemplo, muitos pontos físicos se transformaram em lojas conceito, que oferecem experiências para clientes de diferentes gerações. Ela lembra ainda que, apesar do Instagram ser o maior market place entre as redes, não deve ser a única forma de comunicação com o cliente. “O WhatsApp, por exemplo, é a rede mais usada no Brasil e sua versão Business tem uma ferramenta de vendas”, lembra. 

A consultora orienta que a marca deve entender que as redes sociais têm que fazer parte de qualquer estratégia digital, mas que não se pode descuidar do offline. "O preparo tem que ser redobrado. Na hora do ponto físico, tem que manter a expectativa alta do cliente e performar com qualidade”, finaliza.