Coronavírus: o que o vendedor pode fazer em épocas assim, especialistas dizem

Com o agravamento da crise ao ponto da Organização Mundial da Saúde declarar o coronavírus (COVID-19) como pandemia, empresas e organizações do mundo inteiro têm limitado as atividades de seus colaboradores. Umas das medidas é  incentivar o trabalho via home office. Porém, o que os profissionais que atuam na área comercial, sejam vendedores, televendas e representantes comerciais podem fazer neste momento?

A reportagem foi pesquisar o assunto com um especialista em vendas, o Prof Isaac Martins, mestre em Comunicação Organizacional e autor de vários livros, incluindo o Máquina de Vendas por Telefone na era digital. Martins alerta que "infelizmente em alguns segmentos as metas precisarão ser revistas e que os gestores da área de vendas terão que se adaptar". A verdade é que para alguns profissionais, as visitas presenciais são necessárias para alavancar vendas, no entanto, com as restrições impostas, outros caminhos terão que ser tomados. O professor Isaac apontou alguns caminhos, que são:

Uso do telefone

Em situações de risco, onde as visitas aos clientes são evitadas, a ideia é usar o telefone, afirma Martins. “O telefone é um meio de comunicação muito eficaz, através dele o profissional de vendas pode aumentar sua performance. Porém, não basta pegar o telefone e sair ligando, há necessidade de montar uma abordagem ou script para que as ligações sejam mais assertivas”, completa o especialista.

Autor do livro A Bíblia do Televendas, Martins aponta alguns dos objetivos dessa ligação. “Pode-se ligar para relacionar com os clientes atuais, fazer novos pedidos ou até mesmo prospectar futuros clientes. É claro que a maioria dos vendedores já usam o telefone para se relacionar, no entanto, o incentivo aqui é usar de maneira mais sistêmica.” É preciso ter conhecimento e a melhor forma é investir em um curso. O curso on-line de Como Vender por Telefone é uma ótima opção.

Importância da base de contatos

Além de usar o telefone para contatar os clientes, é bom aproveitar o momento do trabalho home office para capturar novos prospects. Faça uma pesquisa minuciosa do público alvo, target e persona. O que importa não é a quantidade de contatos achados, mas sim a qualidade. “Essa pesquisa pode ser no próprio Google, no Instagram, no Facebook e também no LinkedIn. Peço para os vendedores acharem 15 contatos alvos diariamente, se o vendedor chegar próximo a esse número seus resultados pós coronavírus (COVID-19) serão surpreendentes”, ressalta o prof. Isaac Martins.

WhatsApp

De acordo com a pesquisa Mensageria no Brasil – Fevereiro 2020, publicada pela Panorama Mobile Time/Opinion Box, 76% dos brasileiros usam de maneira comercial, 61% recebem promoções e 54% compram pelo APP. Em vista disso, o WhatsApp é a maior arma para quem vai trabalhar via home office na época de surto do coronavírus (COVID-19).

“O WhatsApp tem recursos que podem mudar o cenário comercial na era digital”, comenta Martins. Hoje são milhões de mensagens de compra e venda a cada momento. Pesquisas apontam que a maioria dos usuários brasileiros não usam todos os recursos disponíveis pelo aplicativo. O curso on-line de Como vender pelo WhatsApp (http://institutoim.com br/cursos/whatsapp/), apresenta funções que quando utilizadas aumentam a produtividade e vendas, esclarece Martins. “Os profissionais de vendas podem usar a camada de vídeo para realizar visitas virtuais, a criação de um grupo estratégico com os clientes para manter o canal de comunicação aberta e até mesmo usar os status para vender mais” explica o professor.

O incentivo é mais uma vez investir em conhecimento. Hoje os vendedores já usam o WhatsApp no seu dia a dia, porém com mais informações conseguirão acelerar a performance.

O especialista em vendas listou algumas atividades que os vendedores podem fazer nesse período turbulento coronavírus (COVID-19):

Utilizar o telefone para se relacionar com os clientes,

Realizar ligações para toda a rede de contatos, mesmo os inativos e inadimplentes,

Ter uma lista de prospecção e entrar em contato buscando obter avanços,

Utilizar todas as ferramentas do WhatsApp,

Enviar e-mails para toda a base de dados,

Realizar chamadas de vídeos,

Agendar reuniões pelo Skype,

Ter uma agenda diária das atividades para manter o foco,

Todos os dias reportar as atividades realizadas para o gestor,

Aproveitar esse período para fazer cursos on-line.

O professor Isaac faz um grande alerta: "cuidado para não deixar esse assunto tomar conta da sua vida! Por mais grave que seja, alimentar a mente o dia todo com informações, pode deixar o profissional desanimado e impedir a produtividade." Martins argumenta que a confiança e automotivação do vendedor é fundamental para o sucesso e que as notícias podem afetar nisso.

O fato é que a coronavírus (COVID-19) está mexendo com a vida de todos. Esperamos que os contratempos desse vírus sejam os menores possíveis, mas não podemos perder a esperança de que vamos superar. É preciso confiar que em breve tudo voltará a ser como antes.