André Berkman começou carreira em hotelaria em 2002. "Já são mais de 20 anos no mercado na hotelaria, não fiz outra coisa na minha vida", confessa. Passou pelo Belo Horizonte Othon Palace, Rede Accor, que define como uma "baita escola", Grupo Ouro Minas e redes Royal Hotéis e Intercity Hotéis, até que tomou a decisão de seguir o caminho de empreendedorismo. "Só quando tive a oportunidade de montar minha própria empresa, vi o quanto difícil quebrar os paradigmas e inovar", acrescenta.

Hoje, o empresário comanda, ao lado dos sócios Luciano Carvalho e Alejandro Moreno, a Trul Hotéis, administradora hoteleira que já conta no portfólio com 11 operações, sendo uma delas em Tulum, no México. Em novembro, a Trul inaugura nova operação em Uberlândia (MG) e estreia em Trancoso (BA). Nesta entrevista à coluna do portal O TEMPO, Bekerman fala uma tendência de mercado na última década, o conceito de multipropriedade.

"O mercado de multipropriedade está crescendo muito, somos especialistas no assunto. Temos participado de eventos como os da ADIT (Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil), uma referência no segmento. Hoje, existem mais de 120 projetos grandes de multipropriedade em construção no Brasil, dos menores aos que custam bilhões de reais", afirma.

Multipropriedade

Segundo o recente estudo da Caio Calfat Real Estate Consulting, são mais 180 empreendimentos nesse modelo em todas as regiões do país, um aumento de mais de 15% em relação a 2022. De abril de 2022 e abril de 2023, o Valor Geral de Vendas (VGV) do mercado da multipropriedade no Brasil alcançou R$ 59,9 bilhões, uma alta expressiva de 43,3%.

A multipropriedade tem chamado muito a atenção de incorporadores, segundo diretor da Trul Hotéis, porque tem VGV muito alto. "Multiplique o VGV por três, quatro vezes, de um quarto de hotel. Se um investidor fosse construir um empreendimento para comercializar uma unidade, ele teria um valor x na venda da cota, um trabalho maior e mais longo, mas o VGV que consegue é muito maior", explica. Atualmente, a Trul deve transformar duas de suas operações em multipropriedade: o Ramada Furnaspark Resort, em Formiga, e o Ramada by Wyndham Porto Seguro, ambos com vocação para o lazer.

Como funciona

Bekerman ressalta que a multipropriedade é um produto moldado para um público de casais entre 30 e 45 anos, com um ou mais de dois filhos pequenos, entre 4 a 10 anos, que têm, pelos próximos dez anos, férias escolares e sempre têm a necessidade ou possibilidade de fazer uma viagem. "Esse público acaba comprando uma cota de propriedade e garante suas férias eternamente. Enquanto estiver vivo e com a propriedade da cota, ele vai ter duas ou quatro semanas do ano de férias garantidas naquele lugar ou intercambiando essa semana para utilizar a mesma cota em outro destino", ressalta.

Um proprietário tem duas semanas em um empreendimento em um hotel no litoral do Rio de Janeiro, não tem necessariamente de desfrutar de todas as férias naquele destino. "A multipropriedade não é como uma segunda residência, uma casa de veraneio. Ela é uma oportunidade. Caso o proprietário não queira utilizar sua semana, ele tem tempo de avisar à operadora, pedir a rentabilidade e entregar seu imóvel para locação. Ou pode utilizar a semana em outro lugar", explica. Hoje, grande parte dos empreendimentos se associa a uma intercambiadora.

Confira os tópicos da entrevista:

Tryp BH: "Fazendo uma retrospectiva dos últimos cinco anos, começamos nossa operação em velocidade de cruzeiro. Em 2019, o Tryp Wyndham Belo Horizonte Savassi era uma novidade e estava operando superbem, mas logo veio o impacto da Covid e o hotel ficou fechado durante três meses. Há quase dois anos que a unidade já vem operando bem de novo".

Portfólio: "A Trul é uma empresa criada em 2016, que está indo para um momento de maturação. Nosso posicionamento no mercado, pelo movimento que temos feito nos últimos anos, é direcionar nossos esforços para operações de lazer. Temos 11 operações e mais três para começar em novembro. Vamos assumir em breve uma operação no Guarujá (SP), mais uma em Uberlândia e outra em Trancoso (BA). Também vamos começar em breve uma operação de multipropriedade em Sinop (MT), um hotel dentro de um parque aquático. Em Minas Gerais, estamos presentes em Belo Horizonte, Uberlândia, Montes Claros e Furnas, na cidade de Formiga. Fora de Minas, em Porto Seguro (BA), na cidade do Rio de Janeiro, São Paulo capital e em Osasco (SP)".

Segmento corporativo: "O movimento corporativo está muito bom, ainda temos alguns empreendimentos nesse segmento, que essa é a nossa raiz, de onde a gente veio. Em 2022, o governo publicou uma nova lei trazendo incentivos fiscais para as operações, fazendo com que se desacelerasse a mudança de CNPJ. Quando o hotel opta por essa transição, perde o benefício. Por entendemos e mapearmos o mercado em crescimento de lazer no Brasil, principalmente observando outros mercados, como EUA e México, que entendemos que o Brasil ainda tem um grande potencial de crescimento dessas operações de lazer".

Operações de lazer: "No Nordeste, o volume de turistas é muito grande. A região tem uma geografia privilegiada, com praias e muita cultura, o que nos faz mirar nesse mercado, que nos agrada bastante. Cada vez mais o Nordeste tem se consolidado com grandes players e está tornando as cidades atrativa para os turistas. É o caso da Bahia, onde temos o Ramada by Wyndham Porto Seguro".

Parceria com a Wyndham: "Nós temos no quadro societário a participação do Alejandro Moreno, que foi presidente e diretor-geral da Wyndham na América Latina. Ele está conosco há dois anos. A Wyndham é a maior operadora hoteleira do mundo em termos de hotéis e marcas. Para nós, da Trul, é importante ter uma bandeira de reconhecimento internacional, que nos dá visibilidade e agrega muito em termos de relacionamento e flexibilidade das operações. Temos as bandeiras Ramada em Porto Seguro, Osasco e Furnas, Day Inn no Rio de Janeiro, uma nova em Uberlândia e Tryp em Belo Horizonte e São Paulo. Existem outras bandeiras em nosso radar, como Dazzler e Esplendor. A Trul também já busca outras alternativas de marca".

Característica dos hotéis: "Temos políticas e parâmetros e itens de qualidade, que nossos clientes vão encontrar em todos os hotéis da mesma forma. Principalmente no segmento business, os pilares de qualidade são atendimento diferenciado no check-in, com a presença de uma guest connection, experiência de café diferenciada, sempre com um produto regional para trazer uma conexão do hóspede com o local, Wi-Fi de qualidade e padronização de limpeza. Essas são entregas-padrão. Existem também as personalizações, colocadas de acordo com a regionalidade e a infraestrutura do próprio empreendimento".

Mercados prioritários: "Em São Paulo, o volume de eventos culturais e corporativos é muito grande. Temos o Try by Wyndham São Paulo Paulista Paraíso e o Ramada Encore by Wyndham Osasco. Recentemente, abrimos na capital paulista Cozzy Suítes Paraíso, com 99 apartamentos. Ele é um hotel supernovo, bem localizado, próximo à avenida Paulista, com apartamentos com característica de estúdio e outros com a cara de suítes mesmo. Estamos também em captação de empreendimentos em Belo Horizonte e no Rio de Janeiro, consolidando mais nessas praças. O Sul, por questões de logística e entendimento, ainda não temos negociação aberta".

Operações fora do Brasil: "Em um primeiro momento, não tínhamos ideia de expansão para fora do Brasil. De Gramado a Manaus, passando pelo Nordeste e Centro-Oeste, o Brasil ainda tem muitas oportunidades de negócios. Estar com essa operação no México, o Esplendor by Wyndham Tulum Nook, é uma riqueza em relação a informações, à situação cultural, ao entendimento de novos mercados, a timeshare e multipropriedade. Cancún recebe 18 milhões turistas/ano, quase três vezes mais turistas do que o Brasil (6 milhões/ano). Precisamos aprender mais com esses mercados. A Trul viu nessa operação no México, em parceria com a Wyndham, uma oportunidade de trazer novos players e tecnologias, proporcionando outras experiências".

Hotelaria pós-pandemia: "O mercado de hotelaria tanto business quanto de lazer cresceu muito nos últimos anos. Os patamares hoje são melhores ou iguais a 2019. O Tryp by Wyndham Belo Horizonte Savassi tinha diária média de R$ 230 e cresceu para R$ 340/350. Quando trabalhamos bem a diária média, potencializamos as margens de lucro, mas esse é um movimento que não acontece sozinho, mas com a cidade, principalmente quando a demanda de turismo está mais alta. Assim, os preços acabam subindo no tarifário dinâmico, que a maioria dos hotéis já aplica. Em São Paulo, já chegamos a diárias médias no Try by Wyndham São Paulo Paulista Paraíso de R$ 400. Em Montes Claros, a R$ 300. A Trul faz um trabalho forte em inteligência de mercado, temos ferramentas que conseguimos ler e prever demandas".

Planos para o futuro: "A Trul tem projetos até 2025/2026 em andamento. A expectativa para 2024 é um crescimento de 30% a 40%. Nosso desafio nos próximos anos é ter esse crescimento de forma sustentável. Fizemos nos últimos anos um movimento grande de estruturação interna: nosso departamento de marketing, vendas, tecnologias, inteligência de mercado, finanças, recursos humanos é bem-estruturado. Temos um corpo sólido hoje para conseguir alcançar e absorver esse crescimento de forma sustentável. Somos uma empresa 100% mineira. Nossa sede é no edifício Sulacap, no centro da capital: temos um andar com 30 colaboradores e recentemente abrimos um comercial, marketing e novos negócios em São Paulo".

Novidades na hotelaria: "A hotelaria mudou muito! Antes tínhamos um excesso de formalidade, mas a tecnologia nos fez mudar bastante. De novo mesmo, temos os canais de compras e distribuição. Para você ter uma ideia, quando trabalhava em um hotel com 350 quartos, o setor de reservas tinha sete pessoas, era muita ligação, e-mail. Hoje, a tecnologia permite que eu tenha 11 operações em andamento no departamento de reservas com dez pessoas. A tecnologia fez as operações serem mais rápidas, eficientes e inteligentes. E isso aconteceu de forma muito acelerada na maioria dos hotéis. Na operação de manutenção dos hotéis da Trul, por exemplo, eu tenho um QR Code que me permite ver a vida útil de um equipamento: quando foi feita a última manutenção, quem fez, performance. A hotelaria se tornou muito mais eficiente.

Autor

Paulo Campos

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